Tag Archive for: kontaktien kehittäminen

Valitse konversiotavoite maltilla – osto-osoitteisto toimii harvoin

/3 Comments/in /by

Moni järjestö on joutunut huomaamaan, että huolellakaan valmisteltu varainhankintakampanja ei tuota tulosta. Pääsyynä voi olla liian vaativa konversiotavoite tai www-sivuston rakenne. Konversiolla tarkoitetaan viestin vastaanottajan tekemää, kampanjan tavoitteena olevaa toimenpidettä.

Vastuullinen lahjoittaminen ry (VaLa) järjestää tätäkin aihetta käsittelevän ”Takaisin tulevaisuuteen” -tilaisuuden Helsingissä 26.4. TietoPiiri tukee seminaaria.

Lahjoitus on ostopäätös

Lahjoituksen tekeminen on verrattavissa ostopäätöksen muodostamiseen. Ensin kuluttajan on tiedettävä järjestön olemassaolo. Sen lisäksi hänen tulee tuntea järjestön tarkoitus ja toimintatavat, mielikuvan  järjestöstä on oltava myönteinen. Vasta sen jälkeen on vuorossa harkinta mahdollisesta lahjoituksesta. Sitten verrataan vaihtoehtoja ja valitaan parhaalta tuntuva. Mutta ei prosessi siihen pääty: tämän jälkeen lahjoittajan tyytyväisyys tulisi varmistaa. Tyytyväisestä ihmisestä voi tulla vakituinen lahjoittaja ja järjestön suosittelija. Tyytymättömän lahjoittajan tarina päättyy tähän ja huonoimmassa tapauksessa hän saattaa jakaa negatiivisia näkemyksiä järjestöstä.

Konversiotavoite suoraan lahjoittajaksi toimii vain erittäin tunnetuille järjestöille

Kannattaa muistaa, että suurella ja erittäin tunnetulla järjestöllä on aivan eri lähtökohta kampanjoinnille kuin hieman vähemmän tunnetulla. Noita erittäin tunnettuja on suomessa kutakuinkin sen verran kuin kädessä on sormia. Heillä on paikka selkärangassamme, tiedämme ja tunnemme heidät ja suhtaudumme positiivisesti. Tästä syystä heillä on mahdollisuus toteuttaa kampanja ennestään tuntemattomalle kohderyhmälle, ehdottaa lahjoitusta ja saada suoraan tuloksia. Kaikkien muiden on haettava tunnettuutta ja hyvää mielikuvaa, ennen kuin lahjoituksen tekemistä on järkevää ehdottaa. Tämän vuoksi osto-osoitteisiin pohjaava kampanjointi on usein täysin hukkaan heitettyä rahaa. Konversiotavoite tai pikemmin konversiohyppy on liian suuri, ihminen etenee lahjoittajaksi askel kerrallaan.

Jäsenyys vain sitoutuneimpien valinta

Perinteisesti jäsenyys on ollut järjestöön kuulumisen ensimmäinen ja ainoa muoto. Ihmisten sitoutuneisuus jäsenyyteen on laskussa ja jäsenyys näyttäisi olevan vain kaikkein sitoutuneimpien ja hallinnollista vastuusta hakevien ihmisten valinta. Aktivoitumista seuraa vapaaehtoisuus, lahjoittaminen on kolmas askel ja vasta sitten tehdään päätöksiä jäsenyydestä. On siis muistettava puhuteltava aivan muita kuin jäseniä tai potentiaalisia jäseniä.

Kontaktit talteen – aina kun mahdollista

Osto-osoitekampanja voi toimia hyvinkin, mikäli konversiotavoite liittyy tietoisuuden kasvattamiseen ja kiinnostuneiden kontaktien keräämiseen. Oma kontaktipankki on aivan keskeinen (lahjoittaja)suhteen rakentamisen ja varainhankinnan onnistumisen kannalta – siihen todella kannattaa kiinnittää huomiota. Some-seuraajat, tapahtumakävijät, uutiskirjeen tilaajat, tietosisällön lataajat – potentiaalisia lahjoittajia kaikki, mutta viestinnän heille tulee edetä ryhmää puhutellen, vaihe vaiheelta. Varainhankinnan pitkäjänteisyydestä on julkaistu blogi jo aiemmin.

Sivustorakenteen oltava kunnossa

Jos kaikki muu on kunnossa mutta sivuston sisältö, rakenne ja käytettävyys ei ole synkronissa tavoitteiden kanssa, työ menee hukkaan. Suositamme lomakkeiden, laskeutumissivujen (ländäri, landing page) ja valikoiden läpikäyntiä käytettävyysammattilaisten kanssa. Ihan erityisen tarkasti kannattaa tarkistaa miten vaivattomasti lahjoittaja voi edetä ideasta toteutukseen lahjoituksen tekemisessä. Muistetaan vielä sisältöviestejä laadittaessa sekin, että osaa puhuttelee faktoihin, toisiin tunteisiin vetoava viestikärki. Niillä muodostetaan mielikuvaa järjestön työstä. Näiden ohella on erikseen vetoamisviesti – vasta se on varsinainen ”call to action”.

Onnistunut lopputulos syntyy kokonaisuudesta, jossa viestinnän kohderyhmä, viestin tavoite ja sisältö ovat kunnossa ja kontakteja houkutellaan omalle sivustolle, jossa sisältö ja rakenne vastaavat odotuksia ja liikkuminen on sujuvaa. Ei ihme, ettei aika aina riitä aivan ammattimaisimpaan suoritukseen, mutta onneksi kaikkea ei järjestössäkään tarvitse  tehdä itse.

Kannustamme konversiotavoitetta miettiessä suorittamaan kartoituksen, joka kuvaa lahjoittajan suhteen kehityspolun ja sen käytännön toteutuksen. Meillä on tästä työstä paljon kokemusta ja olemme kartoituksessa mielellämme mukana.

Ota rohkeasti yhteyttä!

Saattaisit olla kiinnostunut myös muista Viimeiset Pohdinnat-blogin kirjoituksista – tässä muutamia

TietoPiiri Oy on yksi VaLan ”Takaisin tulevaisuuteen”– seminaarin sponsoreista.

Ilkka Harjula

 

Ilkka Harjula

17.4.2018

Otsikkokuva: www.pixabay.com

Luo osaamispankki – tiedä mitä jäsenet ja vapaaehtoiset osaavat ja haluavat

/6 Comments/in /by

Neljäs Menestyvät järjestöt -tilaisuuteen linkittyvän blogin aiheena on osaamispankki – tai usein sen puute. Menestyvät järjestöt – tapahtuma järjestetään 14-15. helmikuuta Helsingissä. TietoPiiri Oy yksi tapahtuman pääsponsoreista. Tule mukaan!

Viimeksi eilen järjestön vapaaehtoistyötä tekevänä törmäsin juuri tähän: emme järjestössä tiedä kuka meistä osaa mitäkin ja miten ihmiset ovat valmiita osallistumaan toimintaan. Työt kasaantuvat muutamille ja palveluita joudutaan ostamaan ulkoa, vaikka omassa porukassa luultavasti olisi ihmisiä, joilla on sekä sopivaa osaamista että innostusta lahjoittaa aikaansa. Tarvitsemme hallitusti kootun tietovaraston kompetensseista; toisella termillä se on osaamispankki. Lahjoituksissa painottuu raha, mutta lopulta aika on kaikkein niukin ja arvokkain asia mitä ihminen voi järjestölle antaa.

Yrityksissä henkilöstön osaamistietoa kerätään – miksi niin ei tehtäisi järjestöissä?

Monissa yrityksissä intranetissä on vapaamuotoisempi osio, jossa ihmisiä kannustetaan kertomaan itsestään: mitä he harrastavat ja osaavat työroolinsa ulkopuolella. Kun pikkujouluja varten tarvitaan vapaaehtoisia valokuvaajia, on heidät helppo tavoittaa. Tai kun kollega tarvitsee vinkkejä miten av-vahvistin pitäisi kytkeä, tietää hän keneen ottaa yhteyttä. Yhtä lailla formaalimmin kartoitetaan eri kielien osaamisia sekä muita kyvykkyyksiä, joita yrityksen toiminnassa saatetaan tarvita. Yrityksessä osaamispankki toisaalta mahdollistaa työyhteisölle pääsyn kaikkeen siihen osaamiseen mitä yrityksessä on ja työntekijälle tilaisuuden saada osaamisensa näkyviin ja käytettäväksi.

Järjestössä moni järjestön keskeinen tehtävä on täysin riippuvainen vapaaehtoistyöskentelystä. Jos ”reservissä” vapaaehtoisia on 300 mutta korkeintaan 30 osallistuu, se on dramaattinen menetys järjestön potentiaalille. Nuo 270 tuskin nukkuvat tai ovat ihmisiä, jotka nimenomaan eivät halua osallistua. Moni osallistuisi – jos joku pyytäisi.

Tuumasta toimeen – perustetaan osaamispankki

Sähköinen viestintä paperin sijaan on perusta, mistä lähteä. Jäsenien, vapaaehtoisten ja potentiaalisesti toimintaan osallistuvien sähköposti-osoitteiden talteen kerääminen on ehdoton edellytys. Mutta osaamisten pyytäminen sähköpostiviesteillä ihmisiltä on ongelmien hakemista! Järjestön kontaktien tulee saada sähköpostiviestissään linkki, jonka kautta he voivat tarkistaa ja päivittää yhteystietonsa – ilman tarvetta muistaa salasanoja. Samalla kannattaa kysyä kiinnostuksen kohteita ja osaamisia sekä miten ja milloin kukin voi ja haluaa osallistua. Moderneissa ympäristöissä tämä kaikki tieto menee suoraan tietokantaan. Sisältö pysyy näin automaattisesti kohtuullisen hyvin ajan tasalla ja järjestötyöntekijä voi tehokkaasti poimia vaikkapa seuraavia ryhmiä (jossa toisinaan yksikin jäsen riittää):
– pääkaupunkiseudulla asuvat ihmiset, jotka voivat pitää kanttiinia lauantaiaamupäivisin
– ihmiset, jotka ovat ilmoittaneet halukkuutensa jakaa järjestön some-päivityksiä
– sopimusjuridiikaa tuntevia auttamaan järjestön uuden rekisteriselosteen laatimisessa

Osallista järjestöihmisiä, mutta älä työllistä itseäsi rutiineilla

Tämä on tyypillinen teema, jossa tietotekniikkaa tosiaan kannattaa käyttää apuna. Ihmisiä voidaan osallistaa ja järjestöä voimaannuttaa ilman, että ne toistaiseksi harvat vapaaehtoistyöntekijät kuormittuvat entisestään. Sen verran valmista ja koeponnistettuakin tämä tekniikka on, ettei juuri rohkeutta starttaamiseen tarvita.

Edelliset Menestyvät järjestöt-sarjan kirjoitukset

Autamme mielellämme järjestöjä automatisoidun osaamispankin luomisessa ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai rahat.

Ota rohkeasti yhteyttä!

Ilkka Harjula

 

Ilkka Harjula

22.1.2018

Ps. Saattaisit olla myös kiinnostunut aiemmasta Neljä vinkkiä, joilla toiminnanohjausjärjestelmä hyödyttää järjestön varainhankintaa -blogi kirjoituksesta

 

Otsikkokuva: www.pixabay.com

Asiakkuus järjestössä on enemmän kuin jäsenyys

/9 Comments/in /by

’Asiakkuus’ on ensimmäinen aihealue seuraavien viikkojen blogi-kirjoitusten sarjassa. Taustalla on Menestyvät järjestöt – tapahtuma, jonka teemana on ’Rohkeus’. Oivallinen valinta! Tapahtuma järjestetään 14-15. helmikuuta Helsingissä. TietoPiiri Oy yksi tapahtuman pääsponsoreista. Tule mukaan!

Määritä jäsenyys järjestössäsi uudelleen

Jäseneksi sitouttaminen käy vuosittain vaikeammaksi, vaikkei ihmisten osallistuminen ja halu auttaa ole mihinkään kadonnut. Väki harmaantuu ja avustusrahan hakeminen ei sekään ole ainakaan helpommaksi tullut. Omaan varainhankintaan kannustetaan vahvasti, eiköhän omarahoitusosuus ole joskus vielä edellytyksenä julkisen rahan saamiselle lähes kaikille. Tässä on hyviä syitä rohkealle ja vanhat tavat kyseenalaistavalle toiminnalle ja sille, että uusia tapoja mietitään yhdessä –  Kun ajattelevat ihmiset on kerrankin saatu samaan paikkaan! Asiakkuus on kantava teema, sitä käsittelemme eri kanteilta.

Seuraavien viikkojen aikana kirjoitamme teemoista, joiden uskomme olevan pohtimisen arvoisia. Mitä  esitetyt ajatelmat merkitsisivät ja kuinka muutoksen saisi aikaan. Olemme ilahtuneita, jos saamme oivaltamisen lamppuja syttymään, mutta erittäin mielellämme kuulemme mitä tahansa muutakin palautetta. Emme teoretisoi vaan olemme tiukasti jalat maassa: olemme joka päivä non-profit organisaatioiden kanssa tekemisissä ja tiedämme käytännön hankaluudet, joita järjestön toimintaan liittyy. Muutosten toteuttaminen järjestössä on useimmiten paljon vaikeampaa kuin liikeyrityksessä ja sitä ei saa unohtaa. Ja sitten vihdoin asiaan, tässä ensimmäinen stoori.

Asiakkuus: entäpä jos jokainen kontaktisi on Asiakas ?

Niin monesti on tullut esille, että järjestössä tunnetaan tarvetta laventaa asiakkuuden käsitettä. Mutta ne vakiintuneet tavat ja tietojärjestelmien rasitteet jarruttavat tehokkaasti. Perinteisesti järjestössä jäsenyys on ollut keskeisin, jopa ainoa osallistumisen muoto ja sen taakkana tietojärjestelmät tuntevat poikkeuksetta jäsenyyden, mutta vain poikkeuksellisesti muita osallistumisen tapoja. Mutta nyt ei jäädä voivottelemaan vaan mietitään mitä kaikkea asiakkuus voi olla. Vapaaehtoiset, vaikutettavat, lahjoittajat, potentiaaliset lahjoittajat, lehtitilaajat, uutiskirjeen vastaanottajat, suosittelijat ja niin edelleen. Tietojärjestelmän kannalta kyse on ihmiseen tai organisaatioon liittyvistä ”tägeistä”, mikä antaa mahdollisuuden kohdentaa toimenpiteitä. Mutta mitkä ovat kullekin järjestölle ne tärkeimmät tavat ryhmitellä kontakteja, ne löytyvät järjestön vuosikertomuksesta, kulloistenkin tärkeimpien tavoitteiden kohdasta. Markkinoinnin puolella puhutaan konversiosta: tavoitellun toimenpiteen aikaansaamisesta. Toiselle järjestölle vapaaehtoisten rekrytointi on se kaikista tärkein, toinen hakee toimintansa mahdollistamiseksi lahjoituksia ja kolmas on yhteiskunnallinen vaikuttaja, jolloin päätöksentekijöihin vaikuttaminen on listan kärkipäässä. Nämä kaikki ovat asiakkuuteen liittyviä ominaisuuksia ja niin päätöksentekijä kuin lahjoittaja ovat asiakkaita.

Kehitys alkaa asiakkuuden monimuotoisuuden hyväksymisestä

Lepokitka on suurempi kuin liikekitka. Kun yllä esitetty ajatus on puraistu ja nielaistu, alkaa kontaktien systemaattiseen kehittämiseen tähtäävä toimenpiteiden sarja, joka ei ole projekti vaan jatkuva prosessi. Bisneksen puolella tämä on tuttua, mutta kaikissa järjestöissä ajatusta ei ehkä ihan vielä ole saatu koko toimintaa leimaavaksi metodiksi.

Katastrofien uhreja auttavan järjestön fokus on autettavassa, luonnollisesti. Mutta ilman lahjoittajia ei kenties ole millä uhreja auttaa. Menestyvää poikakuoroa Cantores Minoresta ei toiminnanjohtaja Jukka-Pekka Mäki-Luopan mukaan olisi olemassa ilman vanhempainyhdistystä, joka vapaaehtoisvoimin pyörittää poikien muonitusta ja monta muuta tehtävää. Nämä molemmat ryhmät, lahjoittajat ja vapaaehtoiset ovat järjestön toiminnan kannalta kriittisen tärkeitä ja ne todella ansaitsevat tärkeiden asiakkaiden kohtelun.

Asiakas on paljon muutakin kuin palvelutuotannon kohde tai verkkokaupan asiakas. Kaikki ovat asiakkaita ja pärjätäkseen, ollakseen vaikuttava ja pysyäkseen olemassa, järjestön kannattaa viestiä eri ryhmille eri tavoin ja myöntää, että on kahdenlaisia asiakkaita: tärkeitä ja sitten vieläkin tärkeämpiä.

Tee vielä uudenvuoden lupaus: tänä keväänä asiakkuudet kuntoon.

Autamme mielellämme järjestöjen asiakkuuden jäsentämisessä ja automatisoitujen ratkaisujen luomisessa, jossa asiakas – jäsen, lahjoittaja jne. – voi itse määritellä mitä hän on, mistä hän on kiinnostunut kuulemaan lisää ja mitä hän ajastaan, osaamisestaan tai varoistaan haluaa antaa. TP FONS järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu juuri tähän tarkoitukseen.

Ota rohkeasti yhteyttä!

Ilkka Harjula

 

 

Ilkka Harjula

7.1.2018

Kuva: www.pixabay.com