Tag Archive for: lahjoitukset

Varainhankinnan vuosikello

/in /by

Hyvää alkanutta vuotta! On aika ensimmäisen blogin.

Varainhankinnan vuosikello on huolella laadittu, realistinen suunnitelma vuoden varainhankintatoimenpiteistä. Suunnitelmaan on syytä sitoutua ja sen toteutumista tulee valvoa. Vuosikello on välineistö, jonka ympärille kietoutuvat niin toiminnan suunnittelu, kustannusten ja toteumien seuranta kuin myös toiminnan kehittäminen edelleen.

Varainhankinnan vuosikello laaditaan yhteistyönä

Varainhankinnan ihmiset eivät tee vuosikelloa pelkästään omin voimin. Eikä kukaan tee sitä muun työnsä ohella. Ei ainakaan pitäisi. Tiiveintä yhteistyötä tekevät varainhankinnan luontevat taisteluparit: viestintä ja varsinainen varainhankintatiimi. Järjestön johdon ohella talousosasto raamittaa mahdollisuuksia mm. mediavalintojen suhteen. Johdon ja talousihmisten kanssa päätetään mihin kanaviin, kampanjoihin ja metodeihin panostetaan. Vaikka järjestöllä olisi hyvinkin erillisiä toimintamuotoja ja fyysisiä sijainteja, tämä suunnitelma on tehtävä koko organisaatiota tarkastellen – sooloilu syö tehoja.

Olihan se varainhankinnan suunnitelma tehtynä, olihan

Tyhjästä luotava vuosikello ei edistä tavoitteiden saavuttamista – ellei tavoitteita ole asetettu. Suunnitelmassa otetaan perustavanlaatuisesti kantaa järjestön ydinsanomaan, tavoiteltaviin kohderyhmiin ja erilaisiin konversioihin. Kun pohjalla on huolella laadittu ja jälleen realistinen suunnitelma, iso kuva, sen varaan vuosikelloa voi ryhtyä rakentamaan. Suunnitelma ottaa kantaa ja vuosikello tarkentaa mm. toimintaympäristön muutoksiin liittyviä asioita. Myös äkkinäisiin muutoksiin pitäisi olla mahdollisuus reagoida, suunniltema b kaiken varalta. Sekä pandemia että Ukrainan sota muuttivat varainhankinnan toimintaedellytyksiä perustavanlaatuisesti, äärimmäisen nopeasti ja täysin yllättäen.

Yhteistyö muiden järjestöjen kanssa

Yhteistyössä on voimaa. Tästä on aiemmin julkaistu blogisarjan teksti Yhteistyön puute ja iso paha susi. Saman genren järjestöjen kannattaisi tarkistaa etteivät suunnittele kampanjoitaan pahan kerran päällekkäisiksi – ettei taisteltaisi samoista sieluista. Kampanjaviestien valinnoissa voisi tehdä yhteistyötä samoin kuin resurssien käyttämisessä; tästä esimerkkinä viestintäammattilaisten palveluiden ostaminen.

Yhteistyö järjestöjen kesken on luontevaa mutta yhtä lailla yritysyhteistyökumppanin kanssa kannattaa ajoittaa toimenpiteet niin, että ne varmasti ovat molemmin puolin optimaalisia. Siispä myöskin sillä rintamalla kannattaa olla aktiivinen ajoissa. Tammikuussa vuosikellon olisi oltava täydessä iskussa, toteutettavassa kunnossa, joten vuoden viimeisen neljänneksen alkaessa on hyvä aika aloittaa vuosikellon suunnittelu.

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

 

Järjestöt yrityslahjoitusten kerääjinä – vetoomuskirjeiden analysointia

/in /by

Järjestöt yrityslahjoitusten kerääjinä – siinä tämänkertainen blogimme aihe. Vertasimme järjestöjen yrityksille lähettämiä lahjoitusvetoomuskirjeitä. Mukana oli neljä yrityskirjettä ja rinnalla yksi yksityisvarainhankinnan kirje. Ensin vaikutti, että samasta muotista ovat kaikki mutta eipä niin ollutkaan. Paraskin kirje löytyi. Joulunajan keräyksistä on kyse, vaikka vain yhdessä yrityskirjeessä joulu on erityisesti esillä. Kirjeet saapuivat varsin aikaisin, lokakuun lopussa ja marraskuun alkupuolella.

Verovähennysoikeuden mainitseminen

Yksi neljästä järjestöstä kuuluu verohallinnon nimeämiin lahjoitusten vastaanottajiin, joille yhteisön antama lahjoitus on verovähennyskelpoinen sikäli kun lahjoitus osuu haarukkaan 850 – 50 000 €. Tämä mainittiin selkeästi. Mutta kolme muuta jätti mainitsematta, että yhteisöiden näille antama lahjoitus on vähennyskelpoinen 850 euroon saakka. Voisiko asia olla näin huonosti tiedossa, sitä pohdimme.

Lahjoituskohteet

Usein lahjoituskohteita on erilaisia, pysyviä ja muuttuvia, geneerisempiä ja hyvinkin detaljoituja. Yksi järjestökirjeistä noudatti tätä tapaa. Kahdella sen sijaan oli vain yksi nimetty keräyskohde. Oletamme, että kohde vaihtuu vuosittain. Yksi järjestöistä oli valinnut keräyskohteekseen järjestön varsinaisen toiminnan. Voisi ajatella, että tämä lähestyminen toimii, kun järjestön tunnettuus ja brändi on hyvin vahva.

Kuvitus ja tarinallistaminen

Ensivilkaisulla tämä nimenomaan näytti mutta vain näytti kaikissa samalta. Kuvattoman kirjeen lähettäminen olisi epäilemättä huonoin mahdollinen valinta. Yksi kirjeistä luotti kuvien voimaan käyttämättä tarinaa, avustettavan kohteen näkökulmaa. Keräyskohde oli avattu faktaperusteisesti. Niinikään yhdessä tarina oli merkittävässä roolissa, kuvat eivät niinkään. Kirjeistä kahdessa sekä kuvan että tarinan läsnäolo oli voimallinen. Minkä puolesta vedotaan, keihin vedotaan – se varmasti on vaikuttanut valintoihin. Mutta yhdenkään yrityskirjeen kuvat eivät meidän mielestä olleet erityisen hyviä. Ainakaan se miten niitä oli käytetty kirjeessä.

Ehdotettavat lahjoitussummat, maksaminen ja linkit

Yhdistävää oli se, että kaikissa ehdotetaan valmiiksi summaa tai sen vaihtoehtoja ja tavoitellaan selvästi suurempia lahjoituksia kuin yksityisvarainhankinnassa on tapana. Siitä ehdottomasti pisteet kaikille. Yhdessä kirjeistä ehdotetaan vain yhtä summaa, 1 600 € ja kerrotaan mitä rahalla saadaan aikaiseksi. Lisäksi kuitenkin mainitaan, että mikä tahansa summa kelpaa. Toisessa oli muutamia vaihtoehtoja alkaen 350 €:sta.

Sitten nämä mielenkiintoiset kaksi järjestöä: toinen niistä tarjoaa lahjoituspaketit ja summat ovat 1 000, 5 000 ja 10 000 €. Vapaavalintaisesta summasta ei puhuta mitään. Omaperäisin ehdotus tarjoaa vaihteluvälit lahjoituksille ja lahjoittajan saama vastine on riippuvainen siitä mihin kategoriaan lahjoitussumma osuu. Vaihteluvälit ovat: 400-1 999 €, 2 000 – 9 999 € ja 10 000 € tai sen yli.

Kaikki neljä tarjoavat lisätietoa ja maksamista varten järjestön lahjoitussivun osoitteen. Kahdessa kirjeessä oli lisäksi tilisiirtolomake. Lomake vie tilaa, käytännössä neljänneksen koko kaksipuolisen A4-kirjeen alasta, joten sen käyttämistä kannattaa harkita.

Linkkejä jaetaan viisaasti, niukasti. Kaikilla neljällä on vain yksi linkki, josta osoitteen perusteella löytyy joko lahjoitustapahtuman suorittaminen tai yrityslahjoituksen lisätietoa.

Yhteystiedot – lisätiedot

Kaikki tarjoavat vastuuhenkilön nimen, yksi vain tämän puhelimen, yksi vain sähköpostin. Kahdessa sekä puhelin, että sähköposti on mainittu. Joka tapauksessa lahjoittaja tietää ottavansa yhteyttä ihmiseen, joka on aiheesta kartalla.

Vastine lahjoittajalle

Tämä on aihe, jossa lahjoitusvetoomukset eroavat kaikkein eniten. Käsityksemme mukaan yritysyhteistyön synnyttäminen on helpompaa kun toiminta on vastikkeellista – yritys saa jotain konkreettista. Voisi olettaa, että lahjoitusten kohdalla on samoin. Yksi järjestöistä ei tarjoa varsinaisesti vastinetta mutta kaikki halukkaat lahjoitussummasta riippumatta saavat viestinnän materiaalia pyydettäessä käyttöönsä. Se hämmästytti, että kyseessä oli suuri kansainvälinen organisaatio. Yksi ilmoitti lahjoituksen summarajan, 1 600 €, mistä alkaen yritys saa ennalta suunnitellun näkyvyys- ja materiaalipaketin käyttöönsä. Tosin kirje sittenkin jättää epäselväksi voiko paketin saada käyttöönsä pienemmälläkin summalla. Asia todellakaan ei selviä kirjeestä, tarkoituksellista vai ei, emme tiedä.

Kaksi kirjeistä esittelee huolellisesti tuotteistetun ja kirjeessä eritellyn näkyvyys- ja informaatiopaketin, jonka lahjoittaja saa käyttöön eri laajuisena riippuen lahjoitussummasta. Toisessa summat ovat kiinteät, alkaen 1 000 € ja toinen käyttää lahjoitussumman vaihteluvälejä – kuten jo aiemmin oli esillä. Taitavasti lahjoittajaa houkutellaan kohti suurempaa summaa tarjoamalla hyvinkin konkreettisia asioita lahjoittavalle yritykselle. Mukana on niin yhteistä kampanjakirjettä kuin tapahtumajärjestämistä. Toinen tuotteistuksen taitajista on kansainvälinen, toinen puhtaasti kotimainen toimija.

Paras kirje saapui kotipostissa – ja voittaja on…

Sain ensimmäistä kertaa Pelastusarmeijalta keräyskirjeen ja vaikka kyse onkin eri asiasta, yksityisvarainhankinnasta, kirje on verrokkiryhmäänsä parempi. Kuvat ovat kookkaat ja vetoavat. Viesti on ytimekäs ja kertoo oitis kaiken: ”Jotta kaikilla olisi joulu”. Kirje on visuaalisesti kaikista selkein ja sisältö on sekä tunnetta että faktaa. Tilisiirto on tarjolla mutta myös MobilePay ja tekstiviestilahjoitus tarjotaan, tosin kovin pienellä fontilla painettuna.

Kymppiä ei silti jaeta: ainut linkki on Pelastusarmeijan pääsivulle – lahjoitussivulle ihmisiä ei houkutella. Tämähän tarkoittaa, että joka ainut lahjoittaja jää tuntemattomaksi, lahjoittajasuhteen  rakentaminen ei onnistu.

Keitä neljä yrityslahjoitusten kerääjää ovat, sitä emme kerro. Ymmärrämme viestinnästä yhtä ja toista mutta se ei ole ydinkompetenssiamme. Jos jokin asia onkin tulkittu väärin, ei kohteen tarvitse tuntea mielipahaa asiasta. Jos tästä saa ajatuksia oman kampanjan toteuttamiseen, blogin tuottaminen on ollut aikansa arvoinen.

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

Lahjoittamiseen liittyvät ennakkoluulot – mitä järjestöt voivat tehdä niiden rikkomiseksi?

/in /by

Vastuullinen lahjoittaminen ry:n organisoimaa TekojenTiistaita vietetään jälleen 29. marraskuuta! TekojenTiistain juuret ulottuvat Yhdysvaltoihin, jossa GivingTuesday-päivää on vietetty kymmenen vuoden ajan Black Fridayn jälkeisenä tiistaina. Kampanjan tavoitteena on muistuttaa ihmisiä antamisen ja hyvien tekojen voimasta, joita kukin voi toteuttaa haluamallaan tavalla: ajan, avun, hyvän mielen tai lahjoitusten muodossa. Lahjoittaminen on tänä vuonna Ukrainan sodan seurauksena noussut näkyväksi teemaksi, joten tämän vuoden TekojenTiistaina halutaan erityisesti painottaa lahjoittamisen merkitystä kannustamalla ihmisiä ja yrityksiä tekemään hyvää lahjoitusten kautta.

Ennakkoluulot yleisiä

Kokemuksemme mukaan lahjoittamiseen liittyvät ennakkoluulot ovat asia, joihin järjestöt tömäävät usein arjessaan. Ennakkoluuloihin vastaaminen ja rikkominen vaatii järjestöiltä avointa viestintää ja rehellistä vuoropuhelua. Ennakkoluuloja on monenlaisia, kuten mitä lahjoituksilla oikeasti saadaan aikaan tai menevätkö lahjoitukset ilmoitettuun kohteeseen. Tässä blogikirjoituksessa pohdimme, miten järjestöt voisivat omalta osaltaan edistää lahjoittajien luottamusta lahjoittamista ja laajemminkin järjestöjä kohtaan.

Miten järjestö voi viestiä luotettavuudestaan potentiaalisille lahjoittajille?

Lahjoittajat pitävät hyvin tärkeänä, että rahaa keräävät tahot ovat luotettavia, että ne ovat saaneet aikaan merkittäviä muutoksia ja että ne myös kertovat niistä avoimesti. Ennen lahjoituksen tekemistä lahjoittajat haluavat usein perehtyä tuen pyytäjän luotettavuuteen; kerrotaanko nettisivuilla lahjoitusten käyttötarkoituksista ja onko Poliisihallituksen myöntämä rahankeräyksen lupanumero tai pienkeräysnumero helposti löydettävissä?

Lahjoitusten käyttötarkoituksista järjestöjen kannattaa aktiivisesti kertoa some-kanavissaan ja verkkosivuillaan, jotta jokaisen on mahdollista poimia niistä tietoa helposti ja nopeasti. Luotettavuuden varmistaminen vaatii lahjoittamista harkitsevilta hieman taustatyötä, joten se kannattaa sujuvuuden varmistamiseksi tehdä mahdollisimman yksinkertaiseksi ja ymmärrettäväksi. Tässä voi hyödyntää esimerkiksi monien järjestöjen verkkosivuilta löytyvää ’’Usein kysytyt kysymykset’’ -osiota.

Luotettavuuden ja avoimuuden ohella lahjoittaja ansaitsee sen, että lahjoitus on tehtävissä vaivattomasti. Useimmiten järjestön oman verkkosivun lahjoitussivu on lahjoittamisen tapahtumapaikka. Jos potentiaalinen lahjoittaja on saatu houkuteltua lahjoitussivulle, lahjoituskohteet on visualisoitu ja tarinallistettu, mutta lahjoituksen tehdäkseen pitäisi siirtyä verkkopankkiin – ja kopioida tilinumeron lisäksi viite – on lahjoitus luultavimmin menetetty. Maksamisen mahdollisuus tulee ehdottomasti tarjota samassa selainistunnossa. Lahjoittamisen helppous voi osaltaan lisätä lahjoittajan uskoa järjestön luotettavuuteen ja toimivuuteen.

Kannattaako järjestön kertoa avoimesti rahankeräys- ja hallintokuluistaan?

Eri yhteyksissä lahjoittamisesta puhuttaessa eräs kysymyksiä herättävä teema on järjestöjen keräys- ja hallintokulut. Toimivien ja tehokkaiden järjestöjen varoista osa käytetään esimerkiksi kirjanpitokuluihin, toimitilamaksuihin, asiakkuudenhallintajärjestelmiin sekä keräyksen palveluntarjoajien maksuihin. Näiden avulla järjestön on mahdollista toteuttaa oman missionsa mukaista toimintaa ammattimaisesti, luotettavasti ja täsmällisesti. Järjestöjen kautta apu löytää perille oikea-aikaisesti osaavan henkilökunnan, olemassa olevien verkostojen, toimivan hallinnon ja jatkuvan toimintavalmiuden avulla.

Näistä asioista järjestön kannattaa toki olla avoin lahjoittajilleen ja mahdollisille tuleville tukijoilleen. Keräys- ja hallintokulujen osuuden voi ilmoittaa nettisivuilla, uutiskirjeessä tai some-kanavissa; mitä rahankeräys- ja hallintokulut teidän järjestöllenne tarkoittavat ja mitä niiden avulla saadaan aikaiseksi? Vaikka keräys- ja hallintokulujen osuus olisi kooltaan pienellä järjestöllä suurempi kuin isommilla järjestöillä, kannattaa siitäkin kertoa rehellisesti ja kuvata miten lahjoituksilla voidaan mahdollistaa järjestön toiminnan kasvua ja kehitystä entistäkin tehokkaammaksi toimijaksi.

Miten järjestö voi ylläpitää luottamusta lahjoitustapahtuman jälkeen?

Kun lahjoittaja on antanut panoksensa, on järjestön vuoro informoida lahjoittajaa henkilökohtaisesti siitä, mitä kerätyillä varoilla on saatu aikaan. Ihmiset kaipaavat palautetta, hyvinkin yksityiskohtaisella tasolla. Lahjoitukset ovat monesti erittäin tarkasti kohdennettuja, joten niin tulee lahjoittajaviestinnänkin olla.

Eräs lahjoittajasuhdetta rakentava tekijä on kiittäminen. Lähes kaikkien lahjoittajien mieltä lämmittää, kun heitä kiitetään lahjoituksesta. Kiitoksen vastaanottaminen vaikuttanee siihen, että ihminen on valmis tekemään kertalahjoituksen toisenkin kerran. Kiitoksen ohella hänelle voidaan myös tarjota mahdollisuutta kuukausilahjoittamiseen: järjestön kannalta erittäin tavoittelemisen arvoinen asia. Kiitos toimii myös kuittauksena siitä, että lahjoitustapahtuma on onnistunut. Tämä on etenkin iäkkäämpien, tekniikkaa ehkä vähän arastelevien, ihmisten kohdalla arvokasta.

Ellei lahjoitustapahtuman yhteydessä lahjoittajan tietoja ole tallennettu, on lahjoittajasuhteen ja luottamuksen rakentaminen vaikeaa. Nimi ja sähköposti ovat tärkeimmät tiedot, joiden lisäksi tarkempia tietoja voi pyytää myöhemmin. Jos lahjoittajasta on tiedossa vain tilitieto ja nimi, häntä ei ole mahdollista kiittää lahjoituksesta eikä liioin kertoa mitä juuri kyseisessä lahjoituskohteessa on saatu aikaan. Lahjoittajan tunteminen antaa mahdollisuuden lahjoittajaryhmien muodostamiseen ja ryhmäkohtaiseen viestintään sekä lahjoittajasuhteen rakentamiseen.

Lopuksi voidaan todeta, että järjestön viestinnässä monen asian pitää onnistua, jotta luottamus saavutetaan, potentiaalinen lahjoittaja saadaan lahjoitussivulle ja lahjoittaja saadaan sitoutumaan järjestön tukijaksi. Jos yhden kertalahjoituksen jälkeen päästetään ihminen ”karkuun,” ja saatiin vain yksittäinen kertalahjoitus, merkitsee tämä valtavaa tuhlausta. Monella järjestöllä on tarve saada lisää vapaaehtoistyöntekijöitä ja lahjoituksen tehnyt ihminen on varmasti potentiaalisempi vapaaehtoinen kuin ihminen, jonka sydän ei syki järjestölle.

VaLa ry on varainhankintaa harjoittavien yleishyödyllisten yhteisöjen yhteistyöverkosto, johon kuuluu lähes 80 jäsenjärjestöä. VaLan missiona on määritellä ja edistää hyvän hallinnon ja hyvän varainhankinnan periaatteita, edistää lahjoituskulttuuria suomalaisessa yhteiskunnassa sekä auttaa jäsenjärjestöjään oppimaan yhdessä osana kansainvälistä verkostoa.

————————————————————————————————————————————————————————————————————————————-

Tietopiiri Oy:ssä autamme järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Blogin  kirjoittajat:

Tessa Robertsson / VaLa ry
puh. 050 – 411 9912
viestinta@vala.fi

Ilkka Harjula / Tietopiiri Oy
puh. 0400 – 545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

Nuorisoalan järjestö yksityislahjoitusten kerääjänä – erityispiirteet

/in /by

Vieraskynäartikkeli Allianssi ry:n sivuilla

Tämä Tietopiirin blogissa julkaistava teksti on vieraskynäartikkeli, joka on julkaistu Nuorisoalan kattojärjestö Allianssi ry:n sivuilla tänään 15.9.2022.  Allianssin kanssa on sovittu, että saamme julkaista saman sisällön myös omassa blogissamme. Allianssin sivuilta löydät artikkelin täältä.

Johdanto

Lahjoitusten merkitys myös nuorioalan järjestöjen jatkuvan toiminnan rahoituksessa on kasvussa. Tässä artikkelissa pohditaan nuorisoalan järjestöjen erityispiirteitä lahjoitusten keräämisessä. Asiaa syvennetään ja siitä voidaan keskustella Allianssin järjestämässä webinaarissa 22.9.2022.

Autettava ei voi auttaa järjestöä – vai voiko sittenkin

Jäsenmaksuvetoisuus on erityisesti nuorisoalalla huonosti toimiva metodi: jäseneksi sitoutumisen kynnys kasvaa kaikkialla mutta nuorisoalalla nuori on usein järjestön työn kohde – häneltä ei voida odottaa jäsenmaksua saati lahjoituksia. Monissa muissa järjestöissä jäsenet, vapaaehtoiset ja ylipäätään toiminnassa mukana olevat ovat usein myös lahjoittajia.  Heiltä pääsääntöisesti ei pyydetä lahjoituksia mutta silti he lahjoittavat. Edellisessä puhutaan rahasta. Mutta on myös muita lahjoittamisen tapoja: aikaa, osaamista, sitoutumista ja omassa verkostossa näkyvyyttä. Niden käyttämisestä seuraavissa kappaleissa.

Lahjoittajan polku muissa kuin nuorisoalan järjestössä

Useimmissa järjestöissä potentiaaliset lahjoittajaryhmät ovat järjestön ulkopuolella olevia ihmisiä, jotka syystä tai toisesta tuntevat sympatiaa järjestön työtä kohtaan. Dilemma on siinä, että järjestö ei tiedä keitä he tarkasti ovat. Ns. kylmien kontaktien ostaminen rekisteritoimittajilta on osoittautunut monelle kalliiksi hutilyönniksi: ventovieras ihminen harvoin konvertoituu lahjoittajaksi.

Ensin lähemmäs järjestöä – rahan pyytäminen vasta sitten

Muiden järjestöjen pitää siis houkutella ihminen ensin lähemmäs.  Esimerkiksi uutiskirje – jos se avattaisiin – olisi hyvä väline. Tärkein tavoite on saada järjestöstä kiinnostunut ihminen kertomaan kuka hän on. Nimi ja sähköposti, se riittää alkuun.

Kun yhteystieto on olemassa, voidaan ihmistä pyytää kertomaan mistä hän on kiinnostunut, mistä hän haluaa kuulla ja miten hän kenties olisi valmis osallistumaan. Tieto tulee tallentaa kontaktihenkilön muiden tietojen oheen, mieluiten koneavusteisesti työaikaa käyttämättä.

Tästä alkaen on jo mahdollista ryhmitellä kontakteja ja viestiä kiinnostusten kohteiden mukaisesti. Monella järjestöllä on toisistaan suuresti poikkeavia toimintoja ja usein ihminen on kiinnostunut vain tietystä. Kaikkea kaikille – siinä uutiskirjeen tyypillinen ongelma.

Vasta tämän jälkeen tulee aika pyytää rahalahjoitusta. Yleensä ensin kertalahjoitusta, sitten ehdottaa kuukausilahjoittajuutta ja kuukausilahjoittajille voi diskreetisti vihjata myös testamenttilahjoituksen mahdollisuutta. Viimeisen vuoden aikana tästä polusta on nähty myös poikkeavia kampanjoita, lupaan kertoa niiden menestymisestä sikäli kun saan tietoa.

Lahjoituksen jälkeen lahjoittajaa olisi syytä kiittää. Sillä on suuri vaikutus siihen kuinka todennäköisesti lahjoittaja tekee lahjoituksen uudelleen.

Pitkä ja arvokas tapa hankkia lahjoituksia

Polku on pitkä ja etenkin uusia kontakteja lähestyttäessä konversioprosentti, lahjoittajiksi ryhtyneiden osuus on pieni. Jos polku kaiken lisäksi on koetettu kulkea lahjoittajan tietoja tellentamatta – kampanjahaulit ilmaan ja sitten ropinaa laskemaan – jäävät useimmat lahjoitukset väistämättä kertalahjoituksiksi. Kallista rahaa! Kontaktin tietojen hankkimisen merkitystä ei voi korostaa liiaksi. Lahjoittajan puhuttelu hänen omalla kielellään edellyttää ihmisen tunnistamista.

Nuorisoalan järjestöllä kaksi reittiä

Äsken kuvattu muiden järjestöjen lahjoittajien polku koskee myös nuorisoalaa: toinen kohderyhmä löytyy järjestön ulkopuolisesta suuresta yleisöstä ja tässä kohdin askelmerkit ovat identtiset. Mutta nuorisoalalla on myös jotain muuta käytettävissään.

Nuorisoalan aivan erityinen etu

Viimein päästään siihen mitä alussa lupailin: on myös muita tapoja lahjoittaa ja auttaa järjestöä. Nuorisoalan järjestöllä on vaikutuspiirissään suuri määrä eri tavoin osallistuvia ihmisiä. Työntekijöitä mutta myös vapaaehtoisia, mahdollisesti jäseniä, some-tykkääjiä ja järjestötyön kohteita, autettavia. Some on oma lukunsa, koska somealustan ylläpitäjä omistaa heidän kontaktitietonsa ja niitä on usein mahdotonta saada järjestön omaan käyttöön. Kaikista muista ihmisistä järjestöllä on jo tieto keitä he ovat tai tieto on ainakin helppo saada. Ja mikä parasta, he tuntevat järjestön ja mitä todennäköisimmin arvostavat sen tekemää työtä.

Viestinviejät järjestön omista riveistä

Vahvin vaikutin lahjoituksen tekemiselle on tutun ihmisen suositus. Emme pyydä näitä omia lahjoittamaan – vaan pyydämme heitä pyytämään lahjoituksia (tai aikaa tai erityisosaamista) oman verkostonsa kautta. Vertaisvarainhankinta näyttää vakiintuneen tämän toimintamuodon nimeksi ja variaatioineen sillä on tehty huomattavia lahjoitusvirtoja. Facebookin ”synttärikeräykset” lienevät tutuimpia ja edelleenkään Facebook ei peri keräyksistä tai varainhankintatyökalujen käyttämisestä rahaa.

Nuorisoalan järjestössä useimmat ovat somen kanssa enemmän kuin tuttuja; tehokkaan viestin monistuskanavat on olemassa. Järjestön tehtäväksi jää kertoa viestinviejille järjestön toiveesta ja tuottaa jakokelpoista tiivistä, tarinallistettua ja mielellään visualisoitua materiaalia miksi lahjoittaminen on merkityksellistä ja mitä sillä saadaan aikaan. Jos vaan on aikaa, järjestö voi peukuttaa kunkin lahjoittajan tai kirjoittaa lyhyen kiitoksen.

Viestinviejien motivointi ja sitouttaminen – osaamispankki

Jos tiedetään mitä ihmiset osaavat ja mikä heitä kiinnostaa – käsissä on osaamispankki, jota voi hyödyntää kahdella tavoin.

Vapaaehtoisten osaamispankki

Jos järjestöllä on tieto vapaaehtoisistaan, mitä kukin osaa ja miten hän haluaa osallistua, voidaan monesti välttää työpanoksen ostaminen ulkopuolelta: jos tiedetään pyytää valoammattilaista apuun, hän kyllä tulee. Useimmiten tätä tietoa ei ole.

Suositamme miettimään muutamia osallistumisen muotoja, jotka ovat järjestön toiminnan kannalta kaikkein tärkeimpiä. Lisäksi suositamme pohtimaan mitkä kompetenssialueet ovat noiden tehtävien kannalta kaikkein tärkeimpiä. Ihminen kertoo itse itsestään, jolloin myös GDPR:n kannalta asia on ongelmaton. Tämän jälkeen järjestön piirissä olevien, esimerkiksi pääkaupunkiseudulla asuvien tietyn alan osaajien tavoittaminen on paljon helpompaa.

Nuorten osaamispankki

Vapaaehtoisia näyttäisi motivoivan se, että heiltä kysytään mitä he osaavat ja haluavat. Nuorten kohdalla tämä toiminee ihan erityisenä sitouttajana. Viestinviejän tehtävä, some-vaikuttajan rooli voisi olla yksi mahdollisista osallistumistavoista. Kiinnostuneille on syytä järjestää tiivis koulutus millaisia tavoitteita järjestöllä on viestinnälle, missä ja miten järjestö toivoo sitä tehtävän. Mallikkaasti hoidettuna tässä on oiva mahdollisuus jakaa järjestön viestiä uusille kohderyhmille – erittäin kustannustehokkaasti sitä paitsi.

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

 

Mikä tahansa yhteisö voi onnistua lahjoituksissa – tuore esimerkki

/in /by

Itä-Suomen yliopisto sai juuri 750 000 €:n lahjoituksen Saastamoisen säätiöltä, uutisoi YLE 21.6. Joskus järjestöissä arvellaan, että heidän ala on vaikea lahjoittamisen kannalta ja toisinaan hieman abstraktimpaa kohdetta pidetään mahdottomana. Ei pidä paikkaansa.

Varainhankintakampanja onnistui

Itä-Suomen yliopiston saamat varat kohdennetaan maatalous-metsätieteelliselle koulutusalalle. Varainhankintakampanja on aktiivinen kesäkuun loppuun saakka. Lahjoitussivu on varsin selkeä ja erityisenä hatunnostona, lahjoittajan tiedot kerätään ja täysin anonyyminä ei voi lahjoittaa lainkaan. Koska yhteisöiden tulisi tietää mistä rahat ovat peräisin, tätä metodiikkaa suosittelemme kaikille – tiedot talteen.

Kampanja toteutetaan ns. vastinrahoitusperiaatteella. Valtio pääomittaa yliopistoja vastinrahoituksella, joka jaetaan yliopistojen kesken suhteessa näiden keräämään yksityiseen pääomaan. Kampanjan aikana jokainen kerätty euro voi tuottaa vastinrahaa yliopistolle jopa 2,5 euroa.

Myös epätavanomaisempia kerääjiä

Viime syksynä Suomen Kansallisooppera ja -baletti oli näkyvästi esillä varainkeruukampanjassaan. Kyseessä on toimija, joka ei ensimmäisenä tule mieleen lahjoitusten pyytäjän roolissa. Kansallisoopperan lahjoitussivu on edelleen toiminnassa mutta aihe ei ole pääsivun asia.

Sekä Taideyliopisto että Helsingin yliopisto ovat keränneet varoja, Helsingin yliopiston keräyssivun löydät täältä.  Taideyliopiston kampanjointi oli erityisen monikanavaista ja näkyvää, heidän lahjoitussivunsa on tässä. Sivustojen totetukset eivät ole ihan parasta A-luokkaa kaikilta osin mutta kävijämäärät ovat suuria, joten potentiaalia on. Ja eilinen uutinen Itä-Suomen yliopistosta kertoo, että kerääminen kannattaa.

Unicef on yksi ammattimaisimmista rahankerääjistä ja äärimmäisen luonteva lahjoituksen vastaanottajaksi. Tällä hetkellä etusivun aihe on Ukraina mutta syksyllä merkillepantavaa oli, että lahjoittajapolkua ei pyritty rakentamaan perinteisellä tavalla pienestä lahjoituksesta suurempaa kohti vaan etusivun ensimmäinen viesti oli vetoomus testamenttilajoitusten puolesta. Testamenttilahjoitusten esittämistä ei ole tarpeen ujostella, sanoo YLE MOT -ohjelma niistä mitä tahansa. Tästä aiheesta löydät Tietopiirin blogin.

Yhteisön toimiala ei ole este keräämiselle

Viesti ja oppi tästä on se, että toimiala useimmiten ei ole este. Lahjoituskohteiden huolellinen valinta, verkkosivuston ”esteettömyys” lahjoittajan kannalta sekä liikenteen ajaminen sivustolle kohdennetun viestinnän keinoin – siinä ne kaikkein tärkeimmät elementit.

Tauko paikalla

Mutta nyt on aika toivottaa hyvää ja kerrankin erittäin kesäistä juhannusta. Voikaa hyvin ja pysykää niin ehjinä kuin terveinä.

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

Yle MOT: perintöjä kyseenalaisin keinoin

/in /by

Testamenttilahjoittaminen tai ainakin sen pyytäminen vaikuttaa yleistyneen parin viimeisen vuoden aikana. Yle MOT uutinen – perintöjä kyseenalaisin keinoin kertoo kuitenkin siitä, että kaikki järjestöt eivät toimi eettisesti aivan oikein.  Tämä on huono asia kaikkien järjestöjen kannalta.

Testamenttilahjoittaminen tuodaan esille

Järjestöt eivät enää ujoste testamenttilahjoittamisen mahdollisuuden tuomista esille. Ainakin Suomen Kuvalehdessä on usein näyttävän kokoisia mainoksia heti ensimmäisellä aukeamalla. Syksyllä  Unicefin verkkosivun avauduttua ensimmäinen silmiin osuva viesti oli vetoomus testamenttilahjoituksesta – ”hunt for big” kuten eräs puhuja totesi Nordic Fundraising Conferencessa taannoin. Uutisessa mainittiin, että järjestöt ja säätiöt ovat pyytäneet lahjoituksia mainoskampanjoin – ikään kuin tämä olisi jotenkin tuomittavaa.

Testamentteihin liittyvät ongelmat järjestöissä

Ohessa uutisesta poimitut ongelmat kommentein varustettuna. Kyseessä ei ole uutisen referaatti.

Testamentin saajan palkollinen mukana

Jos testamentin laadinnassa on mukana testamentin saajan edustaja, on mahdollista, että testamenttiin muodostuu vierasta vaikutusta – sitä ei saisi olla. Näin asian näki professori Antti Kolehmainen Itä-Suomen yliopistosta. Vastuullinen Lahjoittaminen VaLa ry:n pääsihteeri Pia Tornikoskella on poikkeava näkemys. Hän ei näe ongelmana sitä, että testamenttiasioihin perehtynyt lakikoulutuksen saanut ihminen laatii ihmisille testamentteja. Edellytyksenä toki koulutus sekä ammattietiikan noudattaminen. VaLa ry suosittelee, että järjestössä testamentin laadinnassa avustava ihminen olisi juristi. Näin ei aina ollut. Sinänsä testamentin voi laatia itsekin ja vaikka ruutupaperille kunhan muotovaatimus täyttyy.

Mallitestamentit

Tiedämme myös omasta kokemuksesta, että järjestöjen testamenttia koskeva informaatiotarjonta vaihtelee. Usein tarjolla on ns. faktaosuus, joka kertoo mistä testamentissa on kyse. Toinen osio on vetoomusosa, jossa viestitään miksi juuri tälle järjestölle on perusteltua lahjoittaa. Lisäksi voi olla tarjolla mallidokumentteja testamentin laatimiseksi. Professori Antti Kolehmainen pitää juuri testamenttipohjaa vaarallisena. Näissä hänen mukaansa lähdetään liikkeelle testamentin saajan tarpeista eikä niinkään siitä mitä testamentin tekijä tosiasiassa haluaa. Voisi ajatella, että seuraava yhtälö olisi pahin: hauras ikäihminen testamentin tekijänä + mallidokumentti + lakikouluttamaton järjestön edustaja avustajana + neuvonta puhelimitse.

Toisaalta, jos mallidokumentti on hyvä, sehän nimenomaan esittelee sekä testamentin muotomääräyksen että testamentin sisällön mahdollisuudet. Malli voi mielestämme olla oikeinkin hyödyllinen – osaavissa ja vastuullisissa käsissä.

Neuvonta puhelimitse

Puhelimessa neuvomista varsinkin siten, että laatijalle käytännöllisesti kehotetaan testamentin laatimista niin, että lapsille jää vain lakiosa – tätä perhe- ja jäämistöoikeuden professori Antti Kolehmainen pitää arveluttavana. Maallikkona näkemykseen on helppo yhtyä. Kyse on yksittäiselle ihmiselle niin merkittävästä asiasta, että tapaamisen pitäisi olla henkilökohtainen ja saman pöydän ääressä, jotta voi nähdä onko testamentin tekijä sielun ja ruumiin voimissa. Helpottavaa silti kuulla, että suurin osa järjestöistä ohjasi neuvojen kysyjät kääntymään asianajotoimiston puoleen.

MOT: järjestöt haluavat vapaat kädet varojen käyttöön

Uutisen mukaan useimmat järjestöt haluavat vapaat kädet lahjoitetun varallisuuden käyttöön. Tämä on myös VaLa ry:n vetämän Hyvä testamentti-kampanjan suositus. Uutisessa mainitaan järjestöjä, jotka suosituksen mukaisesti ohjeistavat välttämään yksityiskohtaisia määräyksiä. MOT:n asiantuntija asianajaja Harri Kontturi on eri linjoilla. Hänen mukaansa sikäli kun lahjoittajalla on nimenomaisia asioita, joita hän haluaa tukea, kannattaa ne testamentissa määrittää. Ongelma voi syntyä, jos testamentti realisoituu pitkän ajan kuluttua ja järjestön toiminta on kovin muuttunut. Ellei vastaavia toimintoja ole enää olemassa, ollaan tilanteessa, jossa järjestö voi joutua harkitsemaan onko testamentin vastaanottaminen lainkaan mahdollista.

Testamentin säilyttäminen järjestön tiloissa

Osa järjestöistä tarjoutuu säilyttämään testamenttia. Tarkoitus epäilemättä on hyvä. Antti Kolehmaisen mukaan testamentin peruuttaminen vaikeutuu herkästi jos ainoa kappale testamentista on järjestön hallussa. Myöskään VaLa ry ei suosita järjestöille testamenttien säilyttämistä.

Päätelmiä

Järjestössä vain juristi avustamaan

Koska testamentteja ei valvota, tuntuisi luontevalta, että sikäli kun järjestö avustaa testamentin laatimisessa, avustajalla tulisi olla soveltuva juristin koulutus. Useimmilla järjestöillä ei ole juristeja riveissään, joten se siitä neuvonnasta. Työ voi hyvinkin opettaa kaiken tarpeellisen mutta näin ihminen voisi olla vakuuttunut, että kaikki menee sekä pykälien että eettisten arvojen mukaisesti.

Hyvä ohjeistus järjestön verkkosivuille

Ihmiset haluavat tutustua aiheeseen omassa rauhassaan ennen kuin soittavat tai lähettävät sähköpostia. Tästä syystä järjestön verkkosivuille kannattaa tuottaa selkeä dokumentaatio, testamentin faktaosio. Siinä on hyvä tuoda julki niin säilyttämiseen kuin vaikkapa lakiosaan liittyvät asiat. Vetoomusosa on luovempi dokumentti, se on markkinointiviestintää ja siellä on voimassa eri säännöt.

Järjestön brändi kuntoon

Kun järjestö on tunnettu ja hyvämaineinen, ihmisten on helppo luottaa järjestön toimintaan myös vieraammissa asioissa. Vaikka brändi on miten kirkas tahansa, tuntuu uskomattomalta, että jotkut ihmiset ovat valmiita tekemään testamentin puhelinneuvonnan perusteella. Kuin avoimen valtakirjan tekisi, omaisuudestaan. Suomea on joskus nimitetty luottamusyhteiskunnaksi, siitäkö tässä sitten kyse.

Tässä linkki Yle MOT -uutiseen. Uutinen sisältää linkin Yle MOT tv-ohjelman nimenomaiseen jaksoon.

(otsikkokuva: Pixabay)

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

Varainhankinta Pohjoismaissa: Nordic Fundraising Conference 23.3.2022

/in /by

Vastuullinen Lahjoittaminen VaLa ry:n järjesti hiljattain sisarjärjestöjensä Giva Sverigen, Isobron ja Fundraising Norgen kanssa pohjoismaisen varainhankinta-aiheisen seminaarin nimeltään Nordic Fundraising Conference. Näkökulma oli tavanomaista laajempi ulottuen maiden toimintatapojen ja -ympäristön vertaamisesta aina pohdintaan yritysten roolista korporaatioaktivismissa. Blogissa kommentoituina muutamia poimintoja tapahtuman sisällöstä.

VaLa:n ja pohjoismaisten sisarjärjestöjen tärkeä tehtävä

VaLa:n pääsihteeri Pia Tornikoski toi esiin VaLa:n ja Givan tyyppisten toimijoiden merkittävän roolin poikkeusolosuhteissa, joita parhaillaan eletään. Auktorisoitu asema on eduksi kun järjestöjen näkemyksiä saadaan esimerkiksi VaLan kautta otettua huomioon lainvalmistelutyössä. Tässä ilmeisesti suomalaisjärjestö on huomattavan vahva pohjoismaisiin sisarjärjestöihin verrattuna. Normaalisti tärkein palveltava ryhmä näillä järjestöillä käsittääksemme on lahjoitustoimintaa harjoittavat järjestöt. Nyt kansalaiset tarvitsevat tietoa mitä kautta ja miten on turvallista ja järkevää lahjoittaa, esimerkiksi akuutissa Ukrainan tilanteessa. Media palvelee kansalaisia ja tarvitsee VaLa:n kaltaisia toimijoita luotetuiksi tietolähteikseen. Rooli on siis hyvin merkittävä ja monipuolinen.

Erikoista tilannetta todellakin eletään. Kahden vuoden pandemiakurimus vaihtui lennossa julmaan sotaan Euroopassa. Tilaisuuden tanskalaisedustaja mainitsi ettei muista vastaavaa ihmisten kollektiivista ryhmittymistä hädänalaisen ihmisryhmän puolesta sitten tsunamin – josko sekään sai näin paljon ihmisiä toimimaan.

”Hunt for big” – runsas lahjoittajapotentiaali kaikissa Pohjoismaissa

Vihdoinkin dataa lahjoitusten kokonaismääristä Pohjoismaissa! Islanti ei ollut edustettuna tilaisuudessa mutta kaikissa muissa maissa lahjoitusmäärä on kasvanut pandemia-aikana. Verranto koskee vuosia 2019-2020,  joten Ukrainan tilanne ei vielä ole näkyvissä. Norjassa kasvua on ollut eniten ja maa johtaa ylivoimaisesti lahjoitusten kokonaismäärässä. Ruotsille menee hopea, Tanskalle pronssi ja mitalien ulkopuolella maaliin saapuu Suomi, viimeisenä muttei ollenkaan vähäisenä. Jos väestömäärä huomioidaan, Norjan ykkösasema on aivan omilla lukemillaan. Pitää tosin muistaa, että ainakin Norjassa ja Tanskassa on yksityishenkilöiden lahjoituksia koskeva verovähennysmahdollisuus. Toinen meillä melko tuntematon lahjoitustapa on ”matched giving”, jossa yritys tai yritysten joukko tuplaa lahjoitussumman, joka tyypillisesti on osoitettu yliopistolle tai akateemiseen tutkimukseen.

VaLan Seminaarissa 30.5. ’matched giving’ -aihetta käsittelee YK:n pakolaisjärjestön, Sverige för UNHCR:n Erik Johansson esityksessään How to create donor relations and partnerships in emergency fundraising. Hän kertoo esimerkkejä hätäapukeräyksistä myös Ukrainaan liittyen sekä miten UNHCR on onnistunut luomaan kumppanuuksia ns. vastinrahakampanjoissa.

Ruotsissa pyytämisen ja antamisen kulttuuri on muutoksessa ja epäilemättä niin on myös Suomessa. Potentiaalia on: luonnollisesti hyvinvoiva keskiluokka on erittäin merkittävä lahjoitusten kertymisen kannalta mutta isoa pottia jahdattaessa äärimmäisen varakkaiden yksityishenkilöiden olemassaolo on kiinnostavaa. Siinä missä Saksassa on 15 miljardööriä per 10 miljoonaa asukasta, Suomessa heitä on 10, Tanskassa 17, Norjassa 29 ja Ruotsissa peräti 32 kpl.

Eräs tilaisuuden teemoista olikin ”Hunt for big”. Tästä esimerkkejä on ollut näkyvissä meilläkin.  Vetoomuksia testamenttilahjoitusten tekemiseksi on ilmaantunut vailla entistä ujostelua. Esimerkiksi Suomen Kuvalehdessä moni järjestö on tuonut näkyvästi julki vetoomuksensa. Toinen esimerkki on Unicefin kampanja, jossa järjestön etusivulla ensimmäinen viesti, johon sivustokävijä törmäsi, oli vetoomus testamenttilahjoituksen puolesta.

WWF: varainhankinta on työtä kokeilun ja erehdysten kautta

WWF Norjan Ina Toften kertoi, että Facebook on ollut heidän viestinnässä ja varainhankinnassa erittäin strateginen väline mutta he ovat sanomassa Facebookille ”Thanks for the ride”. Hän ei täsmentänyt miksi saati millaisia valintoja tullaan tekemään. Pitkäjänteistä ja suunnitelmallista työtä, sitä varainhankinta on. Tarvitaan työvoimaa testaamaan, skarppaamaan viestiä ja yrittämään uudelleen. Hän mainitsi myös lahjoittajien tuntemisen merkityksen – tietämyksenhallinta siis kuuluu lahjoitustoimintaan.

WWF hakee erityisesti kuukausilahjoittajia. Heillä on huolellinen ja monivaiheinen polku, jotta ihmisestä saadaan ensivaihessa kertalahjoittaja. Vähintään yhtä huolella on mietitty millaisin toimenpitein – informoimalla, palvelemalla ja vetoamalla – kertalahjoittajasta saadaan kuukausilahjoittaja. Epäilemättä tällä konversiopolulla on monta seurattavaa ja aiempiin ajanjaksoihin ja kampanjoihin verrattavaa mittaria. Ammattimaisessa varainhankinnassa on hyvin paljon yhtäläisyyksiä liiketoiminnan metodiikkoihin.

Sari Kuvaja: ”Business as a force for good”

Vastuullisuuspalveluiden johtaja Sari Kuvaja Third Rock Finland Oy:stä toi mielenkiintoisen näkökulman aiheeseen. Allekirjoitan mitä hän kertoi yritysten roolin muutoksesta: 90-alkupuolella yritysten vastuullisuus oli enemmän markkinoinnin ja viestinnän käsialaa sen juurikaan vaikuttamatta yrityksen vastuullisuuteen – valko-/viherpesua siis. Nykyisin yhä useammalla yrityksellä vastuullisuus ja valittujen arvojen noudattaminen on osa yrityksen DNA:ta, strategiaa. Tämä voi merkitä sitä, että yrityskin on aktivisti hyvän asian puolesta! Tästä syystä yritys ja järjestö voivat työskennellä yhdessä vaikkapa lainsäädännön valmistelutyössä – ehdottomasti tehokkaimmin VaLa:n kanssa.

Yritykset tekevät yhteistyötä – kunhan liiketoimintakytkös on selvä

Sain taannoin tilaisuuden jututtaa Yrittäjien päättäjäihmisiä, miten he näkevät yritysten ja järjestöjen yhteistyömahdollisuudet pandemian edelleen kurittaessa monia toimialoja. Ukrainassa ei tuolloin vielä ollut leimahtanut. Tiivistäen näkemys oli, että kyllä yritykset järjestöjen kanssa työskentelevät mutta kytkentä liiketoimintaan on oltava aivan ilmeinen. Niille järjestöille, jotka löytävät samojen aiheiden äärellä toimivia yrityksiä, molemminpuolinen hyöty yhdessä toimimisesta voi olla ainutlaatuinen tilaisuus käynnistää tai syventää yritysyhteistyötä.

Nordic Fundraising Conference antoi ajattelemisen aihetta, vahvisti aiempia käsityksiä ja loi hiukan kilpailuhenkeäkin: Suomi voisi kernaasti olla nelospaikan sijaan vaikkapa pronssilla mitä lahjoittamiseen pohjoismaisittain tulee.

(Otsikkokuvan copyright: VaLa ry / Pia Tornikoski)

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

 

 

Tuore lahjoittajatutkimus: suomalaiset suhtautuvat lahjoittamiseen myönteisesti

/in /by

Taloustutkimus joulukuussa 2021 VaLa ry:n (Vastuullinen Lahjoittaminen ry) toimesta: suurin osa suomalaisista suhtautuu lahjoittamiseen erittäin myönteisesti. Kertalahjoitukset ovat edelleen suosituin tapa lahjoittaa rahaa, mutta säännöllisten lahjoittajien osuus on kasvanut selvästi. Rahaa keräävien tahojen luotettavuus on entistä tärkeämpi kriteeri lahjoituskohdetta valittaessa. Nopealla vilkaisulla lahjoittajatutkimus vaikuttaisi tuovan pääosin hyviä uutisia järjestöille.

Myönteisiä muutoksia

Rahankerääjiä on tullut lisää mutta ihmiset myös lahjoittavat. 73 % suomalaisista suhtautuu lahjoittamiseen erittäin myönteisesti ja tekee lahjoituksia tavalla tai toisella. Erityisen ilahduttavaa on säännöllisen lahjoittamisen lisääntyminen. 26 % lahjoitti säännönmukaisesti viime vuonna ja myös usealle järjestölle lahjoittaminen on yleistynyt. VaLan pääsihteeri Pia Tornikosken mukaan tutkimustulokset kertovat siitä, että suomalaiset haluavat entistä enemmän lahjoittaa useaan itselle tärkeään kohteeseen.

Säännönmukainen lahjoittaminen tarkoittanee myös kuukausilahjoittamisen lisääntymistä, millä voi olla suuriakin vaikutuksia lahjoituskertymään. Kuukausilahjoittamisen potentiaalista on julkaistu blogi joulukuussa 2020.

Tietoa ja luotettavuutta

Keräysluvan saa helpommin mutta myös akuuttia tarvetta on ollut enemmän kuin ennen pandemia-aikaa. Kenties tällä on vaikutusta siihen, että kerääjän luotettavuus on aiempaakin tärkeämpi asia. Lahjoittajatutkimus kertoo, että samalla epäluottamus kerääjiä kohtaan on lisääntynyt selvästi niiden joukossa, jotka eivät lahjoita. Muistamme uutisoidut ikävät tapaukset viime vuodelta. Luottamuksen puute sataa suurimpien ja tunnetuimpien järjestöjen laariin: tuskin asetamme kyseenalaiseksi suuren, kansainvälisen ja pitkään toimineen järjestön tarkoitusperiä. Pieni ja vain heikosti tunnettu järjestö saa juosta kovaa pärjätäkseen; suurten brändien voima on valtava.

Luotettavuuden ohella tiedonsaanti lahjoitusvarojen käytöstä on lahjoittamisen kannalta tärkeää. Suurin osa kertoo saavansa riittävästi tietoa mitä rahoilla on saatu aikaan. Ihmiset siis hakevat tietoa järjestöstä ennen lahjoitustapahtumaa mutta haluavat pysyä informoituina myös sen jälkeen.

Tietolähteistä merkittävin on järjestön verkkosivu. Sen siis on syytä olla ajantasainen, kiinnostava ja sisällöltään uusiutuva. Sähköposti, uutiskirjeet sekä some ovat niinikään tärkeitä tietolähteitä. Sähköpostin kuolemaa on povattu jo ikuisuus; niinpä voikin pitää yllättävänä, että sähköpostin ja uutiskirjeen (sähköpostitse toimitettava uutiskirje) merkitys on kasvanut selvästi verrattuna vuoteen 2017. Kun viesti ja kohderyhmä kohtaavat, viesti menee perille – juuri näin olemme Tietopiirissä moneen kertaan sanoneet.

Tunne lahjoittajasi

Lahjoittaja haluaa tuntea järjestön mutta järjestön todellakin kannattaa tuntea lahjoittajansa. Lahjoitustransaktion tulisi tapahtua järjestön omalla verkkosivulla eikä esimerkiksi somepalvelussa. Näin kontakti on järjestön ja käyttömahdollisuudet ovat huomattavasti laajemmat. GDPR ei lahjoittajatiedon tallentamista estä, sen me kaikki jo tiedämme.

Lahjoittajan tunteminen antaa mahdollisuudet yksilölliseen tai vähintäänkin ryhmäkohtaiseen viestintään. Kiittäminen lahjoituksesta muutoinkin kuin vain automaattisena kuittauksena sivulla, informointi mitä juuri tietyssä lahjoituskohteessa on saatu aikaan, houkuttelu kertalahjoittajasta kuukausilahjoittajaksi tai vapaaehtoistyöhön pyytäminen – tässä esimerkkejå. Jos lahjoittaja tunnetaan, häntä voidaan palvella paljon paremmin ja sitouttaminen järjestön toimintaan on merkittävästi vaivattomampaa.

VaLan sivulta luettavissa

Tutkimuksen tiivis referaatti löytyy VaLan sivuilta, täältä.

 

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

Keskisuuret järjestöt, jotka jo edistyneitä rahankerääjiä – mihin keskittyä toimenpiteissä?

/in /by

Johdanto

Tämä dokumentti on artikkelisarjassaan kolmas. Sarjassa pohditaan millaisiin asioihin järjestön missäkin rahankeräyksen kypsyysvaiheessa tulisi keskittyä – miten kehittää varainhankintaa. Tämä artikkeli keskittyy keskisuuriin järjestöihin, jotka ovat lahjoitusten vastaanottamisessa jo suhteellisen pitkällä. Kuten muissakin artikkeleissa, esitetyt asiat perustuvat kirjoittajan kokemukseen ja näkemykseen ja ovat siten subjektiivisia.

Artikkelisarja julkaistaan pian myös SOSTE ry:n (Suomen sosiaali ja terveys) Järjestöoppaassa.

Leimallisia piirteitä

Tyypillisesti rahankeräyslupa on ollut voimassa jo vuosia ja rahankeräys ei ole enää uusi asia. Monia keinoja on kokeiltu – vaihtelevalla menestyksellä. Moni on kokeillut kaupallisten rekisteripalveluiden tarjoamia kohderyhmiä kampanjoissaan, mutta useat ovat näistä luopuneet, koska ainakin ensimmäisen kampanjan tulokset ovat olleet vaatimattomia. Rahankeräykseen on osoitettu henkilöresursseja mutta hieman enemmän tarvittaisiin. Yhteistyö johdon, varainhankinnan ja viestinnän välillä on tiivistä. On havahduttu, että tietämyksenhallinnan kehittämiselle on tarvetta ja vähintäänkin on harkittu rekisteriä, jossa mm. jäsenten ja vapaaehtoisten ohella kaikki muutkin kontaktit olisivat samassa paikassa. Näkökulma on kehittävä, uutta oppiva.

Keskity seuraaviin aiheisiin

1. Keskusliiton rahankeräysluvan hyödyntäminen paikallisesti

Toisinaan sekä keskusliitto että itsenäiset paikallisyhdistykset suorittavat rahankeräystä. Huonoimmassa tapauksessa kaikilla on oma keräyslupansa, erilaiset tekniset välineet ja työnkulut asian hoitamiseksi. Kaikkialla keksitään pyörää uudelleen. Tämä on huimaa voimavarojen tuhlaamista.

Mielestämme keskusliiton kannattaa tarjota rahankeräyksen metodiikka palveluna – laskuttaa siitä yhdistyksiä tai ei. Yhdistys voi liittää keskusliiton keräyslomakkeet (tyypillisesti kerta- ja kk-lahjoitus) omalle verkkosivulleen. Liiton keräyslupa on näkyvissä. Keräyskohde voi silti olla täysin paikallinen, mikä yleensä edistää lahjoitusten kertymistä paikallisyhdistyksissä. Keskusliitto tilittää kertyneet varat sovituin väliajoin ja tarjoaa lisäksi pääsyn tietojärjestelmään, jossa paikallisyhdistykset voivat tarkastella lahjoituskertymää, lahjoittajia, verrata mikä lahjoituskanava oli tehokkain jne.

2. Yhteistyö järjestöjen välillä

Sen sijaan, että kaikki tehdään ja opitaan itse, voi olla erittäin hyödyllistä tarkastella mahdollisuutta yhteistyöhön jonkin toisen järjestön kanssa. Sisarjärjestöt ovat luonnollisia valintoja mutta asiaa voinee ajatella luovemminkin: kumppani voisi olla järjestö, joka joka tapauksessa kilpailee samasta huomiosta ja rahasta. Viestinnän näkyvyyden ja vaikuttavuuden kannalta tässä voi olla avaimia onnistumiseen mutta myös resurssienkäyttö puoltaa aihetta. Yhdellä pienellä järjestöllä ei  kenties ole mahdollisuuksia viestintäammattilaisten käyttöön tai mainontaan mutta kaksi tai kolme pientä yhdessä on toinen asia.

Järjestöjen välisestä yhteistyöstä on kirjoitettu blogi, joka löytyy Tietopiirin sivulta, tämän linkin kautta.
Toinen Tietopiirin blogi käsittelee aihetta konkreettisemmin, pääaiheenaan Maanpuolustuksen tuki ry:n Nuku rauhassa -kampanja, joka oli kokonaisturvallisuuden Suomi 100 -juhlahanke. Tämän blogin löydät tästä.

3. Tietosiilot kumoon – tietämyksenhallinnan kehittämisen aika

Pääsääntöisesti järjestön kannattaa tuntea lahjoittajansa – siinä missä kaikki muutkin kontaktinsa. Tämä edellyttää suunnitelmallista lähestymistä tietämyksenhallintaan: kuinka lahjoittajien tiedot kerätään, mihin ne tallennetaan ja miten asianmukaisesti huolehditaan, että GDPR:n (tietosuoja-asetus) edellyttämiä säilytysaikavaatimuksia noudatetaan. Tähän toisin sanoen liittyy sekä teknisiä rakenteita että työnkulkujen määrittämistä. Tässä vaiheessa järjestöllä usein on erillisiä tietovarastoja ja nyt on aika tarkastella miten varastot saadaan yhdistettyä. Osa rekistereistä voi sisältää paljonkin vanhentunutta tietoa: puhdistaminen on syytä tehdä aivan ensimmäisenä. Se on myös tietosuoja-asetuksen (GDPR) velvoittava edellytys.

Lahjoittaja voi olla vain satunnainen kertalahjoittaja. Monesti lahjoittaja on muutenkin sidoksissa järjestöön: jäsenenä, vapaaehtoistyöntekijänä tai somen viestien jakajana. Jotta kohderyhmiä viestinnän toimenpiteille voi järkevästi toteuttaa, tulisi ihmisen olla järjestön kirjoissa ja kansissa vain kerran. Sen sijaan hänellä voi olla samaan aikaan useita ”rooleja”, ominaisuuksia.

Ellei järjestöllä ole itsellään osaavaa IT-joukkuetta käytössään, tässä kohdin ulkoisen ammattilaisen käyttäminen on perusteltua.

4. Työntekijöiden ja vapaaehtoisten sitouttaminen – asiakkuusajattelu

Asiakkuusajattelun voi mieltää tarkoittavan ainakin seuraavia asioita:

  • Järjestön kaikki kontaktit ovat asiakkaita. On tärkeitä ja vielä tärkeämpiä
  • Lahjoittaja on asiakas – merkityksellinen järjestölle
  • Jokaisella on velvollisuus edistää järjestön tavoitteiden saavuttamista myös varainhankinnassa
  • Varainhankinta on asenne
  • Tunnetaan kontaktit ja ryhmitellään heitä
  • Puhutellaan ihmisiä ryhmäkohtaisesti heille mielekkäällä tavalla, tavoite palvella yksilöllisesti
  • Sitoudutaan käyttämään samoja tietotyön välineitä, jotta järjestön kaikki tekemät toimenpiteet löytyvät yhden luukun takaa

Kaikille kannattaa kertoa millaisia konversiotavoitteita järjestöllä kullekin ryhmälle on. Kaikkia kannattaa myös kannustaa kertomaan niistä edelleen, mahdollisuuksiensa mukaan. Tässä some osoittaa voimansa: jos järjestöllä on 10 000 seuraajaa tärkeimmässä somepalvelussaan, ei tilanne ole lainkaan hassumpi. Mutta jos tämän ohella järjestö saa 300 ihmistä jakaamaan järjestön vetoomusviestin omassa verkostossaan esim. 200 ihmiselle – jopa 60 000 silmaparia tulee sen näkemään. Järjestön lähettämän vetoomusviestin sijaan tämä viesti tulee tutulta ihmiseltä ja on ainakin periaatteessa vaikuttavampi. Näemme, että viestintä ei kuulu pelkästään järjestön viestintäammattilaisille vaan ihan kaikille.

4. Toimenpiteiden vaikuttavuuden analysointi

Jotta vaikuttavuutta voi arvioida ja havainnoida muutoksia aiempiin toimenpiteisiin, yhteistyön toimintojen välillä, dokumentaation ja tietämyksenhallinnan on oltava kunnossa. Analysointi koostuu useasta asiasta kuten lahjoittaja-analytiikasta, verkkosivuston kävijäanalytiikasta, kanavakohtaisesta seurannasta (mikä viestintäkanava oli tehokkain) ja onnistuneiden konversioiden kustannuslaskennasta. Liiketoiminnan puolella aina läsnä oleva kustannustietoisuus on nyt myös järjestön asia. Vaikuttavuuden analysoinnissa luultavasti toimintatavoissaan etevilläkin järjestöillä on petrattavaa.

Analysointi tähtää siihen, että ensi kerralla onnistutaan vielä paremmin. Toimintaympäristö kuitenkin muuttuu: julkiseen rahoitukseen tulee linjamuutoksia, syntyy uusia rahoitustapoja, ilmiöitä ja trendejä. Syinä ja seurauksina näistä, ihmisten käytöskin muuttuu. Tämän vuoksi paraskaan menneen analyysi ei pelkästään riitä seuraavien toimenpiteiden valintaan vaan järjestön ihmisten kannattaa seurata alan raportteja niin kotimaasta kuin muualta sekä pitää tarkasti silmällä miten muut toimivat.

Neljän aihetta käsittelevän artikkelin sarja

Tämän artikkelin ohessa voit lukea seuraavat julkaisut:

Rahankeräyksen aloittaminen – mihin keskittyä ellei keräyslupaa vielä ole

Keskisuuret järjestöt, joilla rahankeräys alkuvaiheessa – mihin keskittyä

Kansainvälisesti toimivat suuret järjestöt rahankerääjinä – mihin keskittyä kehittämistoimissa?

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi

Keskisuuret järjestöt, joilla rahankeräys alkuvaiheessa – mihin keskittyä

/in /by

Tämä dokumentti on artikkelisarjassaan toinen. Sarjassa käsitellään, millaisiin asioihin missäkin keräystoiminnan kypsyysvaiheessa tulisi keskittyä. Tämän artikkelin fokus: keskisuuret järjestöt, joilla rahankeräys alkuvaiheessa. Kuten muissakin artikkeleissa, esitetyt asiat perustuvat kokemukseen ja näkemykseen – ollen siten subjektiivisia.

Artikkelisarja julkaistaan pian myös SOSTE ry:n (Suomen sosiaali ja terveys) Järjestöoppaassa.

Leimallisia piirteitä

Tavallisesti tämän ryhmän järjestöillä on rahankeräyslupa ja siten mahdollisuus rahankeräyksiin. Omaehtoinen varainhankinta lahjoitusten kautta on pienimuotoista eikä mitenkään systematisoitua. Varainhankintaa suoritetaan periodimaisina pyrähdyksinä ilman nimettyjä henkilöresursseja. Järjestön funktioiden kuten viestinnän ja taloushallinnon yhteistyö varainhankinnassa on vähäistä

Kiinnitä huomiota seuraaviin aiheisiin

1. Käy kaikki uudelleen läpi

Löytyyhän lahjoita-nappi etusivulta eikä valikoiden uumenista? Entä potentiaalisimmat lahjoittajat, ollaanko edelleen samaa mieltä, että kohderyhmä on oikein hahmotettu? Lahjoituskohteet, sopivatko ne järjestön luonteeseen ja kyseiselle kohderyhmälle? Onko tarinallistaminen ja lahjoituskohteiden visualisointi edelleen juuri kuten on tarkoituksenmukaista? Entä lahjoitustoiminnan tavoitteet suhteessa käytettäviin resursseihin? Onko hankkeen aikataulutus ja vaiheistus realistinen? Tässä ketjukyselijän ohjeita, mutta kaikki todella kannattaa vielä käydä läpi terveellä tavalla kyseenalaistaen, mutta pienimpiin detaljeihin juuttumatta. On hyvä ajatus pyytää esimerkiksi sisarjärjestön ihmisiä tarkastelemaan lahjoitussuunnitelma ja -tilanne – uusin silmin voi löytyä uusia oivalluksia. Joko Facebookin varainhankintatyökalut on saatu käyttöön, ellei, nyt kannattaa pistää toimeksi.

2. Tietotyön välineet – lahjoittajatiedon systemaattinen kerääminen

Tietotekniikalla ja tietotyön välineillä voi olla merkittävä rooli rutiinitehtävien karsimisessa sekä uudenlaisten työskentelytapojen mahdollistamisessa. Esimerkkinä toimii vaikkapa verkkosivulla oleva lahjoituslomake. Se voi tuottaa sähköpostin, jonka joku järjestössä joutuu siirtämään johonkin muualle. Tieto on jo ollut digitaalista, mutta sitä on kopioitava manuaalisesti johonkin muualle. Paremmassa tapauksessa lahjoituslomakkeen tieto siirtyy suoraan tietokantaan kyseisen lahjoittajan tietoja täydentämään. Lahjoitusten kirjanpitoon merkitseminen voi olla manuaalista kohdistamista tai tietotekniikan avustamaa, automaattista tai puoliautomaattista. Myös jo käsitellyssä kiittämisessä tekniikka voi olla avuksi.

Lahjoittajien kontaktitietojen systemaattinen kerääminen on tärkeää. Edellä mainittu manuaalinen vaihe tuottaa lisätyötä ja myös tallennusvirheitä. Jos kontaktitieto on järjestön omassa järjestelmässä, kontaktien ryhmitteleminen ja lähestyminen ryhmäkohtaisesti on mahdollista. Lahjoittajasuhteen syventäminen hyvin tyypillisesti vaatii yhteydenpitoa lahjoittajaan ja tämä on mahdollista vain sikäli kun järjestö tuntee lahjoittajansa.

3. Liikennettä lahjoitussivulle

Järjestön viestinnän tavoitteena on ajaa verkkoliikennettä, eli kävijöitä, järjestön omalle lahjoitussivulle. Some on erittäin tärkeä viestinnän ja jopa lahjoitusten keräämisenkin väline, mutta some on pääasiassa markkinoinnin väline: someviestin tulisi houkutella ihminen järjestön lahjoitussivulle. Omalla verkkosivulla tapahtuu kontaktin ”kiinniotto”, tietojen tallentaminen ja lahjoituksen maksaminen. Omalla sivulla talletettu tieto on järjestön omaisuutta ja käsiteltävissä – somessa kontakti kuuluu palveluntarjoajalle, ja mahdollisuudet hyödyntää lahjoittajien tietoja esimerkiksi kohderyhmäpoiminnoissa ovat rajalliset. Jos kaksi prosenttia lahjoitussivun kävijöistä tekisi lahjoituksen, on vaivatonta päätellä, että kävijöitä on oltava paljon, jotta rahaa kertyy.

4. Toimiva verkkosivusto

Järjestön verkkosivuston tarkempaa analyysiä kannattaa harkita, myös teknisen toteutuksen kannalta. Tarkoituksenmukaiset laskeutumissivut (landing page) kampanjoille tai lahjoituskohteille ja niiden helppo löydettävyys on tärkeää. Graafinen ja viestinnällinen selkeys, jotta haluttu viesti varmasti välittyy – asiaa ei voi painottaa liikaa. Hakukoneiden kannalta sivun sisällön on parempi uudistua: hakukoneet pitävät tiheästi uudistuvista sivuista. Haluamme saada ihmisen tulemaan sivuille uudelleen: jos kävijä tietää, että kiinnostavaa aineistoa on löydettävissä, hän palaa todennäköisemmin.

Myös sähköpostiviestinnällä voi  ohjata jo lahjoituksen tehneitä ihmisiä lahjoittamaan uudelleen sekä jakamaan järjestön viestejä.

5. Lahjoittamisen donor journey

Donor Journey, tunnetaan ehkä paremmin nimellä Service Blueprint, on palveluprosessin visuaalisen kuvaamisen malli. Käyttäjän kulkema polku kuvataan vaiheittain, ja eri palveluiden liittyminen toisiinsa tulee käytännöllisellä tavalla esitetyksi.

Tietopiiri Oy:n blogi tarkastelee asiaa asiakkuusajatteluun totuttelemisen kannalta:
https://www.tietopiiri.fi/donor-journey-mapping/

Asiasta voi lukea Innokylän artikkelin:
https://innokyla.fi/fi/tyokalut/service-blueprint.

Parhaimmillaan mallintaminen toimii siten, että samanaikaisesti lahjoittajan kulkeman polun rinnalla kuvataan se, mitä järjestössä samoissa vaiheissa tapahtuu. Näin voidaan havaita pullonkauloja, aikasyöppöjä työvaiheita, mahdollisesti puuttuvia vastuutuksia tai työvälineitä. Järjestön ideaali malli on järjestökohtainen riippuen niin järjestön toiminnan luonteesta ja tavoitteista kuin myös käytettävissä olevista resursseista.

6. Työnkulut, työnjako ja toimepiteiden vuosikello

Työnkulkujen tarkastelu on luonteva jatko edellisen kohdan donor journeylle. Onko palveluketju saumaton niin lahjoittajan kuin lahjoituksen vastaanottajan, järjestön kannalta? Kuka kantaa mistäkin asiasta vastuun ja onko tehtävä ylipäätään korvamerkitty jollekulle, yksittäiselle ihmiselle tai nimetylle ryhmälle?

Jotta lahjoitustoiminnan aktiviteetit varmasti ovat osa viestinnän kokonaisuutta, on suunnitellut toimenpiteet hyvä sijoittaa aikataulutettuina markkinoinnin/viestinnän vuosikelloon. Näin toimenpiteet ja kampanjat saavat ansaitsemansa huomion ja resurssit eikä järjestö kilpaile näkyvyydestä itsensä kanssa. Tämä helpottanee myös muistamaan, että toimenpiteiden tehokkuus, vaikuttavuus tulee mitata, ja tulokset merkitä talteen. Mitä opittiin ja miten toimenpiteitä korjattiin, toimivat vertailutietona seuraavaa kierrosta varten.

7. Konversiopolut – mihin toimintaan ihmisiä halutaan ohjata

Konversio on varsinaisesti digitaalisen markkinoinnin termi, jolla tarkoitetaan, että ihminen saadaan tekemään palveluntarjoajan haluama toimenpide. Termi on vierasperäinen, mutta kompakti ja lienee siksi niin yleisesti käytetty. Konversio voi olla esimerkiksi täytetty lomake, suoritettu lahjoitus tai sivustovierailu. Yhtä hyvin voitaisiin puhua vierailijan tai lahjoittajan aktivoinnista.

Lahjoittamisen yhteydessä konversio on yleensä toimenpide, joka kertoo syvemmästä sitoutumisesta järjestöön. Konversiopolku muodostuu vaikkapa seuraavasti: satunnainen järjestön sivulla kävijä –> palaava kävijä –> kertalahjoittaja –> kuukausilahjoittaja –> järjestön suosittelija –> testamenttilahjoittaja. Järjestön kannattaa määrittää tarkoituksenmukaiset, tavoiteltavat lahjoittajapolut. On paljon mahdollista, että konversiopolku vaihtelee kohderyhmän mukaisesti. Viestinnän toimenpiteet suunnitellaan vastaamaan konversiotavoitteita. Määrän mittaaminen on oleellista: kuinka moni informaation vastaanottanut lopulta tekee kuten järjestössä halutaan. Tässä puhutaan konversioprosentista.

Konversio voi liittyä muuhunkin kuin lahjoittamiseen. Useimmat järjestöt tarvitsevat vapaaehtoistyötä tekeviä ihmisiä. Tämä on oikein relevantti seurattava asia. Viestinviejät, some-tykkääjät, ovat toinen ryhmä. Viestinnän suunnittelu helpottuu, kun konversiotavoitteet on määritetty selvästi.

8. Lahjoittajien kiittäminen

Kiittäminen voi tuntua pieneltä asialta, mutta sillä voi olla suuri merkitys sen kannalta, lahjoittaako ihminen järjestölle uudelleen. Hyvän mielen lisäksi kiitos toimii kuittauksena siitä, että lahjoitustapahtuma on onnistunut. On järjestöjä, jotka aktiivisella päätöksellä nimenomaan eivät kiitä lahjoittajiaan – tämä heille sallittakoon. Useimmissa tapauksissa kiittämisellä on myönteinen vaikutus. Tulisi siis suunnitella, miten mahdollisimman monia lahjoittajia voidaan kiittää.

Tärkein asia on lahjoittajien tunteminen. Tilisiirtolahjoitus ja myös maksuoperaattorin kautta saapunut lahjoitus jättää lahjoittajan anonyymiksi: tilin ja nimen perusteella ei ole mahdollista ottaa lahjoittajaan yhteyttä – kiittämisen ohella kertoa, mitä varoilla on saatu aikaan. Sama asia koskee mobiilimaksamisella tehtyjä lahjoituksia; lahjoittajan identiteetti ei selviä. Lahjoituslomake, johon järjestö houkuttelee lahjoittajia täyttämään tietonsa, on keskeisessä roolissa.

Kiittäminen voi tapahtua esimerkiksi sähköpostilla, tekstiviestillä, kirjeitse tai soittamalla. Monet käyttävät soittamista, kun lahjoitus on ollut tavanomaista suurempi tai kun lahjoittaja on määritetty erityisen tärkeäksi.

9. Lahjoittajasta huolehtimisen prosessi – kuusi askelta

Siitä huolimatta, että tämän kappaleen aiheista osa on jo tullut mainituksi, ansaitsee lahjoittamisen kuusi askelta oman tilansa. Näin siksi, että kyseessä on asiakkuudenhallinnan perustavanlaatuinen metodi, jossa vaiheet seuraavat toistaan – tämän tulee toimia ketjussa.

9.1. Muodosta kontakti

Käytä useita kanavia tuodaksesi kävijöitä sivustollesi. Houkuttele sisällöllä. Kannusta potentiaalinen lahjoittaja antamaan tietonsa. Tee se helpoksi.

9.2 Kuuntele

Mitä juuri kyseinen ihminen osaa, miten hän on valmis osallistumaan ja mitä hän toivoo järjestöltä. Anna hänen kertoa itse. Huolehdi, että tieto tallentuu kontaktin tiedon yhteyteen.

9.3. Viesti kohdennetusti

Kerro juuri hänen kiinnostuksensa kohteista – haluttuja kanavia pitkin.

9.4. Pyydä

Pyydä konkreettisesti osaamista, aikaa tai lahjoitusta.

9.5. Kiitä

Huomioi lahjoitus – lahjoitussumman mukaisesti.

9.6. Hoida

Pidä lahjoittajasi tyytyväisinä ja konvertoi arvokkaista vielä arvokkaampia.

Neljän aihetta käsittelevän artikkelin sarja

Tämän artikkelin ohessa voit lukea seuraavat julkaisut:

Rahankeräyksen aloittaminen – mihin keskittyä ellei keräyslupaa vielä ole

Keskisuuret järjestöt, jotka jo edistyneitä rahankerääjiä – mihin keskittyä toimenpiteissä?

Kansainvälisesti toimivat suuret järjestöt rahankerääjinä – mihin keskittyä kehittämistoimissa?

 

 

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi