Lahjoittajan polku ja miten järjestön CRM on avuksi – osa 2

Edellisessä blogissa käsiteltiin lahjoittajan polun kuuden askeleen ensimmäistä kolmea aihetta: kontaktin muodostamista, kuuntelemista ja kohdennettua viestintää. Nyt on vuorossa loput kolme askelta: pyytäminen, kiittäminen ja hoitaminen. Näkökulmana järjestön CRM.

4. Pyydä

Useimmiten vasta nyt on aika tehdä lahjoitusvetoomus. Suurimmat ja tunnetuimmat voivat ostaa ns. kylmiä kontakteja ja tehdä rahavetoomuksen suoraan. Kaikkien muiden on toistettava viestiä ja edettävä rahalahjoitusta kohti pienin sitouttavin askelin. Tähän tarvitaan aivan välttämättä omaa kontaktipoolia.

Nyt on kohalon hetki. Saako vetoomus ihmisen toimimaan, menemään lahjoitussivulle? Onko sivulla kaikki selkeää, sopivasti tunteisiin vetoavaa ja löytyykö lahjoituskohde vaivatta? Entä maksaminen? Jos tänne saakka on päästy ja sitten tarjolla on tilinumero ja viite, voihan nenä, hävikki -50 %. Jos lahjoittajapotentiaali on nuorta väkeä, vieläkin enemmän.

Toteutunut lahjoitustransaktio on monen onnistumisen summa. Kun mikä tahansa ketjun lenkki pettää, lahjoitus menetetään. Huikeankin osuva ja tarmokas viestintäpanostus vesittyy ellei lahjoitussivu tarjoa ”esteetöntä”reittiä varsinaisen maksun suorittamiseen. Käyttöliittymäsuunnitteluun siis huomiota.

Kun järjestöllä jo on kertalahjoittajia, heille kannattaa ehdottaa kuukausilahjoitusta – kertomalla mitä esimerkkisummalla saadaan aikaan. Kuukausilahjoittajille voi promota mahdollisuutta suurlahjoitukseen ja diskreetein sanankääntein voi myös kertoa, että järjestö ei lainkaan  pahastu jos joku haluaa tehdä testamenttilahjoituksen. Testamentti oli hankalana ja vaivauttavana pidettävä asia mutta viimeisimpien vuosien aikana testamentti on vapautunut, siitä kertomista ei katsota pahalla. Koska järjestön CRM, Tietopiirin TP Fons sisältää tiedon kuka lahjoittaa mitenkin ja on kiinnostunut mistäkin, on lahjoitusvetoomuksen laatiminen ja toimittaminen juuri potentiaalisimmille ihmisille enemmän kuin helppoa.

5. Kiitä

Varsinkaan tästä harvoin annetaan täysiä pisteitä suomalaisjärjestöille. Jos lahjoitus tulee tilisiirtona, tiedämme lahjoittajan nimen ja tilinumeron. Sen perusteella useimmiten ei tiedetä kenestä on kyse. Ei tietoa, ei kiitosta, ei lahjoittajasuhteen rakentamista. MobilePay ei ole sen kummempi, kaikin tavoin muuten tervetullut palvelu. Kiittäminen edellyttää systemaattista lahjoittajatietojen tallentamista. Koneavusteisesti, jotta käsipareja ei asialla vaivata.

Arviolta puoli prosenttia lahjoittajista ei halua, että heitä kiitetään tai huomioidaan millään tavoin. TP Fonsissa heidän tietoihin merkitään rasti oikeaan paikkaan ja he saavat olla rauhassa. Kaikkia muita kiittäminen käytännössä ilahduttaa: heidän panoksensa on huomioitu. Ikäihmisille kiitos on myöskin kuittaus: lahjoitustapahtuma onnistui suunnitellusti.

Eräs lahjoittaja teki lahjoituksia usealle järjestölle vuosikymmenten ajan mutta järjestö, joka sai testamenttilahjoituksen sai sen siitä syystä, että oli ollut ainoa järjestö, joka häntä oli tämän lahjoituksista kiittänyt. Tähän hyvät järjestöihmiset, tähän kannattaa panostaa. Fonsissa on valmis mekaniikka koneavusteiseen, automaattiseen kiittämiseen, joka kuitenkaan ei näytä miltään muulta kuin ihmisen omakätisesti kirjoittamalta ja lähettämältä sähköpostilta. Kerromme tarkemmin kun kysytte.

6. Hoida

Pidä lahjoittajistasi – niin aktuaalisista kuin potentiaalisista – hyvää huolta. VIP-ryhmän muodostamista suosittelemme. Erityiskohdeltavien kriteereiden määrittäminen on tärkeä tehtävä ja huomion kohteena lahjoitetun summan tai oletetun varallisuuden ohella on ainakin henkilön näkyvyys ja vaikuttavuus. Joukossamme on niitä, joita joko  asemansa perusteella tai muutoin kuunnellaan ja seurataan. Kun etsit joukossasi olevat vaikuttajapersoonat ja saat heidät jakamaan viestiäsi, on sanan kiiriminen hyvällä mallilla.

Kuten kaikissa muissakin vaiheissa, ihmisen osallistuminen, osallistumishalukkuus sekä osaaminen on hyvä huomioida viestinnän ryhmiä muodostettaessa. VIP-ryhmä kaipaa enemmän ja henkilökohtaisempaa palvelua kuin muut ja hoitamisen ohjelman suunittelu on paikallaan. Kaikki on luonnollisesti kiinni siitä mitkä ovat järjestön konversiotavoitteet. Ne voivat myös vaihdella kalenterivuoden kuluessa. Esimerkiksi Cantores Minores -kuorossa ja musiikkiopistossa pääsiäisenä ja jouluna halutaan myydä konserttilippuja. Alksyksystä taasen uusien muskarilaisten ja musiikkiopistoon kasvamaan tulevien rekrytointi on tärkein tavoite. Mediavalinnat ja sivuston tägäykset tulee saada synkkaan konversiotavoitteiden kanssa.

Tähän aiheeseen ei kyllästy

Meidän intressimme on auttaa järjestöjä pääsemään aina parempiin tavoitteisiin mitä ne sitten ovatkin. Aihe on pöydällä joka päivä ja haluamme jakaa osaamista. Siispä, ota vapaavalintainen viestiväline käteen ja sähkötä meille.

_________________________________________________________________________________________________________________

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha.

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi