Soita merkittäville lahjoittajille – suurlahjoitusten metsästys kannattaa

Suurlahjoitusten metsästys kannattaa. Vaikka Suomessa lahjoittamisen kulttuuri on kovin erilainen kuin anglosaksisissa maissa ja tavat ovat toiset Ruotsissakin, suurlahjoitukset ovat yhä useamman suomalaisen järjestön agendalla. Kommunikointi potentiaalisten ja aktuaalisten lahjoittajien kanssa on avain onnistumiseen – siispä puhelin käteen.

Henkilöstön aika isoihin kohteisiin

Omassakin järjestötyössä kohtaan tyypillisen tilanteen: henkilöstöä on niukasti työtehtäviin nähden. On aivan selvää, että toiminnanjohtaja keskittyy isoihin kohteisiin kuten suurlahjoituksiin ja niihin liittyvään suhdetoimintaan, testamentteihin ja yritysyhteistyöhön. Yksittäisten kymppien kerääminen yksityislahjoittajilta olisi väärä tapa käyttää aikaa. Tämä ei tarkoita, ettei yksityislahjoitukset ole tavoittelemisen arvoisia, ei suinkaan. Mutta niissä tekniikka on apuna. Verkkosivun tulee olla ”esteetön” ja houkutteleva lahjoittamisen kannalta. Viestintäsyötteellä ohjataan kävijöitä omalle sivustolle – myös somesta – ja itse lahjoitustapahtuma kiittämiseen tapahtuu ilman henkiöstön ajankäyttöä.

Lahjoittajasuhde keskiössä

Meillä Tietopiirissä lahjoittajasuhteen rakentamisessa nähdään kuusi askelta:

1. Muodosta kontakti
2. Kuuntele
3. Viesti kohdennetusti
4. Pyydä
5. Kiitä
6. Hoida

Kun puhutaan suurlahjoittajista, ollaan vaiheessa kuusi, lahjoittajasuhteen hoitamisessa. Ja sen suhteen keskiössä ei ole lahjoittajan raha vaan ihminen itse. Mistä hän on kiinnostunut, miten hän haluaa osallistua ja mihin hän haluaa vaikuttaa – millä tavoin hän haluaa tehdä maailmasta vähän paremman paikan järjestön kautta. Väitän, että useimmilla kerroilla kun suurlahjoittajalle soitetaan, häneltä ei kannata pyytää mitään. Suurlahjoitusten hankkimisesta ja lahjoittajasuhteen hoitamisesta on kirjoitettu aiemminkin ja voit lukea blogin täältä.

Pitkäjänteistä työtä

Jos yksityislahjoitustenkin hankkimisessa vaaditaan kärsivällisyyttä, suurlahjoitukset vasta edellyttävätkin pitkää jännettä ja lujaa uskoa tekemiseen. Suurlahjoituksista VaLa:n tilaisuudessa puhunut asiantuntija kertoi, että on hyvä varautua 12-18 kuukauden sitkeään työhön ennen kuin lahjoitustransaktioita on lupa odottaa. Ja siihen saakka syntyy vain kuluja – vähintäänkin työajan käyttämisestä. Tämä tarkoittaa, että suurlahjoituksilla ei paikata mitään muualta syntynyttä kuoppaa rahoituksessa.

Suurlahjoittajaohjelmassa on tarpeen olla nimettynä kuka ohjelman toteuttamisesta vastaa mutta järjestön johdon on tärkeää olla dialogissa aktiiviroolissa mukana. Pienemmissä järjestöissä suurlahjoittajista vastannee luontevasti toiminnanjohtaja.

Kartalla lahjoittajista ja omista tavoitteista

Toivon mukaan järjestöllä on systemaattisesti laadittu suunnitelma siitä mikä täyttää suurlahjoittajan kriteerit. Sekä millainen on tavoiteltavan suurlahjoittajan profiili. Kohderyhmän tulisi olla hyvin selvillä, ainakin nykyisten lahjoittajien osalta. Suunnitelma, lahjoittajaohjelma sisältää tiedon millä tavoin kohderyhmän jäseniä aktivoidaan, inspiroidaan ja sitoutetaan henkilökohtaisesti sekä viestinnän avulla. Suunnitelma sisältää myös tiedon resursseista: ketkä voivat tehdä työtä ja kuinka paljon. Ja kyllä euromääränkin olisi oltava näkyvissä.

Ei ujostella pyytämisessä

Puhelinmyyjät tuntevat termin luurikammo. Aika vieraalta voi rahan ja vielä ison rahan pyytäminen järjestöihmisten mielissä tuntua. Kaiken lisäksi ollaan pyytämässä vaikutusvaltaisilta, rahakkailta ihmisiltä. En ihmettele, jos luurikammo jäykistää käsivarren juuri ennen puhelimeen tarttumista. Ei kuitenkaan kannattaisi. Jos lahjoittajasuhteen rakentaminen on edennyt onnistuneesti, tämä voi hyvinkin tarkoittaa mahdollisuutta lahjoittaa, tehdä mielekäs teko. Rahakkaat ihmiset ovat joustavia lahjoittamisessa: heidän ei tarvitse miettiä mistä joutuu luopumaan jos tekee suuremman lahjoituksen. Jos ihminen on sitoutunut järjestöön, pyyntö lahjoittaa voi merkitä lahjoittajalle mahdollisuutta tehdä maailmasta se kuuluisa vähän parempi paikka – järjestön avulla.

Töpinäksi!

Suunnittele, sitouta johto, pistä toimeksi, pidä pää kylmänä vaikka hyvään aikaan ei tapahdu oikein mitään. Lahjoituskulttuuri ei ole niin suopea suurlahjoituksille kuin vaikka Britanniassa mutta selvästi tähän suuntaan ollaan matkalla. Yksityislahjoitusten verovähennysoikeuskin saattaa häälyä horisontissa. Kannattaa myös pitää mielessä, että merkittävän lahjoituksen tehnyt ihminen voi hyvinkin tehdä vielä toisen, jopa suuremman lahjoituksen. Lahjoittajasuhde ei siirry arkistoon kun lahjoitus on tehty! Liittyypä tähän vielä ison bonarin mahdollisuus: voisiko joku olla potentiaalisempi testamenttilahjoituksen tekijä kuin suurlahjoittaja.

_____________________________________________________________________________________________________________________________________

Autamme Tietopiiri Oy:ssä järjestöjä jäsen- ja vapaaehtoishallinnan ohella varainhankinnan kehittämisessä ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä. TP FONS -järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa – olkoon lahjoituksena sitten aika, sitoutuminen, osaaminen, suosittelu tai raha. (Artikkelin kuva: Pixabay)

Ota yhteyttä

Ilkka Harjula
0400-545 767
ilkka.harjula@tietopiiri.fi