Varainhankinnassa pitkäjänteisyys palkitsee - ei yksittäinen lahjoitus

Viides Menestyvät järjestöt -tilaisuuteen linkittyvä kirjoitus keskittyy varainhankintaan – lahjoitus on päivän sana. Menestyvät järjestöt – tapahtuma järjestetään 14-15. helmikuuta Helsingissä. TietoPiiri Oy yksi tapahtuman pääsponsoreista. Tule mukaan!

Mitä lahjoitus oikeastaan tarkoittaa?

Lähes aina lahjoitus mielletään rahana, mutta sen ohella hyvin arvokkaita lahjoittamisen muotoja ovat oman ajan, osaamisen tai kontaktiverkoston tarjoaminen järjestön käyttöön. Lahjoitusten vastaanottamisen voi aloittaa helposti: ilmoittamalla ottavansa lahjoituksia vastaan. Mutta sekä brutto- että nettotuotoltaan tehokas lahjoitusprosessi vaatii suunnitelmallisuutta ja pitkäjänteisyyttä. Jo aiemmin käsitelty asiakkuusajattelu tarjoaa viitekehyksen, jonka perustalle lahjoitusprosessi on rakennettavissa.

Lahjoittajan polku tuntemattomuudesta järjestön kuukausilahjoittajaksi

Sopimus kuukausilahjoituksesta on järjestön jackpot: useimmiten se on kertalahjoitusta karttuisampi ja vieläpä osittain budjetoitavissa. Mutta ani harvoin kuukausilahjoittaja tekee päätöksensä järjestön kannalta ”out of the blue”: kuukausilahjoitus on äärimmäinen luottamuksen ja arvostuksen osoitus. Ihminen suo sen järjestölle, johon hänellä on suhde. Kuukausilahjoittajat ovat keskuudessamme; mistä tiedämme keitä he ovat? Otetaan askel takaisin.

Yritysten myynnin ja markkinoinnin käyttämä ostoprosessin suppilo soveltuu liki sellaisenaan käytettäväksi. Alkuvaiheessa ihminen on tuotteesta tai yrityksestä tietämätön. Siitä hän voi edetä tietoisuuden kautta myönteiseen preferenssiin, siitä ostopäätökseen ja viimein suosittelijaksi sekä kanta-asiakkaaksi. Järjestössä nämä askeleet eroavat vain termeinä: tavoiteltava konversio on lahjoitus, ei tuotteen ostaminen. Kanta-asiakas on yhtä kuin kuukausilahjoittaja, järjestön kultakimpale.

Kehitä omaa kontaktivarastoasi muistijäljen luomiseksi

Kaikkein tunnetuimmilla järjestöillä on selkäytimissämme jo paikka: tunnemme ja osaamme arvostaa heidän työtä, joten voimme hyvinkin tehdä lahjoituksen suorakampanjan seurauksena. Vain kaikkein tunnetuimmat järjestöt hyötyvät suoraan ostetuista osoitteista. Useimmat järjestöt eivät ole meille niin läheisiä olkoonkin, että järjestön teema voi olla tuttu. Saadakseen riittävän vahvan muistijäljen, ihmiseen on oltava kontaktissa useita kertoja. Riittävään televisioon tai printtiin yleensä ei ole varaa – siispä on syytä kerätä kontaktivarasto itselle.

Jokainen kohtaaminen talteen

Tapahtumakävijällä, vapaaehtoistyöntekijällä ja uutiskirjeen tilaajalla on jo paikka mielessään järjestölle. Todennäköisesti se on myös positiivinen. He ovat hurjasti todennäköisempiä lahjoittajia kuin ostetun markkinoinnin kohdepoiminnan ihmiset. Siitä syystä järjestön kannattaa kerätä kaikki mahdolliset kontaktit talteen ja suhtautua ryhmän potentiaaliin suurella kunnioituksella. Voi tuntua oudolta miksi mainitsen vapaaehtoiset mahdollisina lahjoittajina: korrelaatio lahjoittamisen kanssa on vahva. Ne, jotka muutoinkin ovat mukana, he myös lahjoittavat – asia on heille tärkeä. Jos lahjoitusta ei suoraan pyydetä, tehtäköön lahjoittaminen ainakin mahdollisimman helpoksi.

Polku lahjoittajaksi

Lahjoittajan polku on asiakkuuden kehittämisen polku. Houkuttele muodostamaan kontakti ja yhteyden synnyttyä, kuuntele mitä juuri kyseinen ihminen haluaa. Viesti hänen intressiensä mukaisesti ja kun sen aika, pyydä osaamista, aikaa tai rahalahjoitusta. Kun olet saanut pyytämäsi, huolehdi, että ihmistä kiitetään. Hoida asiakassuhteitasi ja tee arvokkaista kontakteista vielä arvokkaampia. Ihminen, joka on jo lahjoittanut muutaman kerran, on aika todennäköinen kuukausilahjoittaja. Ehdota sitä hänelle.

Kuten sanomme, lahjoittajan kuuluu olla ytimessä, mutta järjestön ei tarvitse läkähtyä. Lahjoittamisen prosessi vaatii tietotekniikkaa automatisoimaan työvaiheita ja taustalla on oltava ehjä tietorakenne hallintamalleineen, paikalliselle tasolle hajautettu tiedon hyödyntäminen ja siihen liittyvä osaamistietopankki. Monessa kohdassa vaaditaan rohkeutta ja ennakkoluulotonta asennetta. Mutta olemme nähneet sen moneen kertaan: pitkäjänteinen työ – se kannattaa.

Tässä kohdin suosittelemme kertausta: TietoPiirillä on monta blogitekstiä aiheen ympäriltä, myös ennen tätä viiden kirjoituksen sarjaa. tutustu Viimeisimmät Pohdinnat-blogiin. Seisomme sloganimme takana: lahjoittaja ansaitsee huomion – järjestö lahjoittajan sitoutumisen

Edelliset Menestyvät järjestöt-sarjan kirjoitukset

Asiakkuus: Asiakkuus järjestössä on enemmän kuin jäsenyys
Tietorakenne: Ehjä tietorakenne: asiakkuusajattelun toteuttamisen edellytys
Yhteistyö: Yhteistyö järjestön rajojen yli – portti parempaan näkyvyyteen
Osaamispankki: Luo osaamispankki – tiedä mitä jäsenet ja lahjoittajat osaavat ja haluavat

Autamme mielellämme järjestöjä pitkäjänteisen ja tuloksellisen varainhankinnan mahdollistamisessa ja ihmisten piilossa olevien lahjoitusresurssien hyödyntämisessä – olkoon se heidän osaamistaan, sitoutumistaan, aikaansa tai rahallista tukea. TP FONS järjestöjen toiminnanohjaus on suunniteltu palvelemaan järjestöjä ja erityisesti heidän pitkälle automatisoitua varainhankintaa.

Ota rohkeasti yhteyttä!